Cuando hablo de este tema, siempre se me vienen a la mente las siguientes preguntas: ¿Cuál es la diferencia entre los vendedores (o líderes/deportistas) regulares y exitosos? ¿Nacen o se hacen? ¿Cuál es el paso más importante durante el proceso de ventas? ¿El cierre o el diagnostico? ¿Es trascendental la técnica de ventas o es mejor hacer ventas con técnica?

La respuesta en todos los casos es la misma: los vendedores (deportistas/lideres) se hacen, se construyen y se forman por medio del aprendizaje continuo. Entonces, es de suma importancia tener "técnica" en el proceso de ventas.

No se ha comprobado científicamente ninguna característica genética que condicione el ADN de "fábrica" con los resultados que se van consiguiendo en la vida y/o en el trabajo. Sin embargo, empíricamente, todas las personas exitosas tienen rasgos de personalidad y habilidades en común que los hace semejantes. A partir de ello se tendría que cambiar la pregunta y abrirla en diferentes ángulos o situaciones de comportamiento para ver cómo actúan los vendedores profesionales exitosos. 

Entonces, cambiemos las preguntas iniciales por una interrogante que esté planteada de manera holística-integral: ¿cómo se construye un vendedor exitoso? 

Puedo agrupar las fuentes de crecimiento personal y profesional de todos los vendedores exitosos que he conocido en mi vida (que en estos últimos 25 años ya son más de 10.000) en cuatro pilares (4Ms): mapeo competitivo, mentalización personal, metodología comercial y modelo de venta profesional. En los próximos cuatro párrafos detallaré cada uno para, finalmente, hacer un balance general.

 • Mapeo competitivo: consiste en estudiar y conocer de manera estratégica y táctica las 3Cs: Compañía (qué y cómo vender), Cliente (a quién venderle) y Competidores (contra quién vender). Adicionalmente, hay que tener en claro la primera Ley de Ventas: "a los clientes no nos gusta que nos vendan, pero sí nos encanta comprar", la cual debe originar que se pase de un enfoque centrado en "vender" a  uno que se base en "ayudar" al cliente a comprar lo que este necesita. 

• Mentalización personal: es la capacidad para atraer "energía positiva" (AMP = actitud mental positiva), combinando resiliencia con una visión optimista del futuro, dejando atrás momentos de victoria pasados y viviendo plenamente el presente, como el mayor regalo de vida que existe. Recordemos a Henry Ford: "si crees que puedes, o crees que no puedes, igual tienes la razón".

• Metodología comercial: implica la necesidad de adoptar un orden y un método para desarrollar el trabajo de campo, combinando las etapas de la venta (preventa, venta y  postventa) con las del servicio (captación, satisfacción, lealtad y desgaste). Además,  se debe tener claro que "fallar en el planeamiento, es planear la falla".

• Modelo de venta profesional: probablemente haya sido descubierto por los vendedores empíricamente o mediante algún curso en técnicas de ventas. En ambos casos,  se aprendió la importancia de prospectar, diagnosticar, proformar, cerrar y "per"-seguir al cliente hasta convertirse en su proveedor para toda la vida. No nos enfoquemos en transacciones (vender hoy) sino en relaciones (vender siempre).

Como hipótesis preliminar, podríamos delinear que el proceso de formación-construcción de vendedores exitosos es una mezcla de factores y fuerzas, tanto internas (la personalidad, actitud, resiliencia, visión, etc.) como de factores externos (el aprendizaje, desarrollo, método y profesionalización, entre otros). A su vez, es preciso señalar que las técnicas de ventas son solo una parte de las herramientas que requiere un vendedor profesional exitoso. Los cuatro pilares  planteados nos dan una visión integral de un vendedor competitivo preparado para enfrentar con éxito los retos del Siglo XXI.

¿Cómo crees que en nuestro país o empresa se podrían implantar los cuatro pilares del vendedor exitoso en los equipos comerciales?

Esta entrada contiene un artículo de:

José Carreras Shroeder

Ingeniero industrial, con MBA en ESAN y estudios de especialización en Alta Gerencia  en Inalde (Colombia) y de Marketing en la University of California at Barkeley. Consultor Senior con amplia experiencia y perspectiva multinacional como gerente de proyectos, promotor, diseñador, ejecutor y catalizador de planes estratégicos de negocios en Perú, Ecuador, Colombia y Argentina, en empresas de rubros diversos. Profesor del Diploma Internacional Marketing de ESAN.