La pandemia de la COVID-19 conllevó a un cierre bruto de los medios tradicionales para la venta de productos. Así, todos los profesionales del sector comercio se vieron obligados a reestructurar o reinventar sus procesos de contacto con los clientes y los posibles negocios. Durante este proceso de adaptación, descubrieron nuevas técnicas que, con el paso del tiempo, dieron lugar a los llamados vendedores híbridos. Son perfiles que se mueven con soltura y pueden combinar con facilidad las capacidades y técnicas de la visita presencial con las habilidades digitales y de la venta en remoto.

De la noche a la mañana, muchos vendedores tuvieron que afrontar la reducción al mínimo de las visitas comerciales y presenciales, una de sus actividades principales, y se vieron obligados a abrazar la venta en remoto. Esta situación parece alargarse todavía más en el tiempo y todo apunta a que la venta híbrida ha venido para quedarse, gracias a su combinación, en mayor o menor medida, con las visitas presenciales. No obstante, ¿en qué consiste realmente la venta en remoto?

Un sistema de trabajo con historia

Para entender mejor las ventas en remoto, es importante tener claro en qué consiste el teletrabajo. El término fue implementado, en 1972, por el físico Jack Nilles, quien trabajó por años de forma remota en un sistema de comunicación de la NASA. En 1988, los teletrabajadores se comunicaban por teléfono, fax y servicios de mensajería. Además, si bien la presencia física era primordial, muchos de los grandes negocios ya se hacían por teléfono.

El 2020, mientras vivíamos en confinamiento, las herramientas digitales de comunicación se prestaron para formar un modelo de trabajo proactivo, rápido y efectivo. Las técnicas de ventas no fueron las únicas que cambiaron, ya que el modelo de negocio y la forma de comprar también sufrieron transformaciones. Pasamos de elegir, ver, tocar y comparar productos de manera física a tomar decisiones virtuales, es decir, lo hacíamos todo mediante una pantalla o un hilo telefónico.

Superación de las creencias limitantes

Todo gran cambio siempre traerá prejuicios y autodefensa de los procesos antiguos. Es por ello que, al inicio, hubo un fuerte rechazo al cambio, pero no pasó mucho tiempo para que los procesos y resultados se aclarasen. Así, muchos agentes comerciales adoptaron de manera progresiva nuevos conocimientos y aprendieron a usar de forma adecuada cada herramienta digital.

Este proceso fue beneficioso, ya que el traslado de las acciones físicas al entorno virtual generó resultados mucho mejores. También permitió reducir los tiempos muertos, como el traslado de un lugar a otro, la espera, la confirmación, las cancelaciones de citas, etc.

Pautas finales para la venta híbrida

Si un vendedor híbrido quiere sacarle el máximo provecho al sistema de trabajo remoto, puede seguir las siguientes pautas:

• Tener siempre un objetivo Smart. Este modelo de identificación de objetivos adquiere más relevancia, ya que el trabajo en remoto, al ser más flexible, necesita más claridad y precisión en los objetivos que se persiguen y en la forma de alcanzarlos. Recordemos que los objetivos Smart deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con fecha de consecución.

• Segmentar a los clientes. En la visita en remoto, la ubicación geográfica deja de ser un factor tan importante. Podemos enfocarnos en otros criterios más determinantes y dirigirnos a segmentos de clientes más interesantes. Por ejemplo, puedo organizar una reunión en remoto con un cliente de Lima a las 10 a. m. y luego otra a las 10:30 a. m. con otro cliente de Cusco

• Planificar el trabajo diario. Los beneficios para el vendedor, desde el punto de vista de la planificación, tal vez son los más obvios, ya que puede calendarizar más visitas durante el día. También será importante planificar tiempos para las rellamadas, en aquellos casos en los que no se haya logrado hablar con un cliente en el primer intento.

• Organización y coordinación del equipo. El trabajo en equipo no dejará de ser importante en el nuevo escenario que afrontaremos. Ello supone un gran reto, ya que habrá que establecer sistemas y flujos de información eficaces desde la distancia.

• Adaptar la agenda del vendedor a las necesidades del cliente. La flexibilidad de la venta en remoto puede ser una aliada en este aspecto. Si antes podíamos llegar a las 10 a. m., ahora podríamos visitar al cliente en remoto a las 8 a. m. o en otro horario que le resulte más cómodo.

• Buscar momentos para nosotros. Uno de los grandes riesgos de la flexibilidad es que nos lleve a mantenernos continuamente trabajando y se pierda el equilibrio entre la vida personal y la profesional. Hay que marcar pautas y objetivos diarios, así como establecer algunas rutinas que nos garanticen la conciliación personal y familiar.

La venta en remoto va más allá de realizar una simple llamada o videollamada, en sustitución de la reunión física (presencialidad) con el prospecto, persona o cliente. En realidad, requiere un enorme proceso de adaptación y enseñanza para el vendedor y el comprador. Siempre se debe tener presente la propuesta de valor de la empresa mediante los canales que mejor se adapten al cliente y la venta, y saber desenvolverse a la perfección en cada uno de ellos. ¿Has realizado este tipo de ventas? Cuéntanos tu experiencia.

Referencia

• Marin, T., Chiesa, L. y Salazar, R. (2021). El vendedor híbrido: cómo mejorar la gestión comercial en la “nueva normalidad”. Harvard Deusto.