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SMarketing: qué es y cómo puede potenciar las ventas de tu empresa
SMarketing: qué es y cómo puede potenciar las ventas de tu empresa
El trabajo conjunto de los equipos de marketing y ventas es clave para cualquier negocio en crecimiento. Conoce qué es el SMarketing y cómo puede beneficiar a las empresas.
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El SMarketing es la estrategia comercial que alinea los departamentos de ventas y marketing de una empresa. Su objetivo es que ambos cooperen y se comuniquen entre sí para lograr mejores resultados. Para Hughes, Gray y Whicher (2018), forma parte de la transformación que están realizando las organizaciones para estar posicionadas en el futuro. (p. 4). Por ello, no sorprende que el 74 % de las compañías no tenga alineados ambos equipos, según el informe The CMO's Agenda.
Pero, ¿por qué otras razones es importante el SMarketing? Entre las más importantes, podemos mencionar a las siguientes:
Alinea los objetivos
El SMarketing permite alinear las metas de los equipos de ventas y marketing con los objetivos generales de la empresa. De esta manera, ambos trabajan en conjunto con un fin común. Por ejemplo, el área de marketing puede proporcionar información vital al departamento de ventas sobre las características principales de los consumidores. Con estos últimos podrán emplear estrategias para atraer y convencerlos de adquirir los productos o servicios de la marca.
Ayuda a alcanzar los objetivos comerciales más rápido
Por último, el principal objetivo del departamento de ventas y del área de marketing es generar ingresos para la empresa. Cuando ambos suman esfuerzos, las ganancias se incrementan y se alcanzan otros objetivos comerciales más rápido. Como resultado, el negocio prospera de manera conjunta.
Aumenta el ROI de ambos departamentos
El SMarketing permite que el departamento de marketing comprenda mejor el origen de sus prospectos y cuáles tienen mayores posibilidades de convertirse en clientes. Con esta información, el equipo de ventas entenderá el comportamiento de estos, y podrá entablar estrategias que le ayuden a entablar mejores relaciones. A largo mediano y largo, ambos departamentos tendrán claro las acciones que deben implementar, asignando mejor sus recursos y maximizando su retorno de la inversión (ROI).
Mejora la experiencia del cliente
Por lo general, cuando los equipos de marketing y ventas trabajan separados, cada uno interactúa con los clientes a su manera. Y es que cada equipo posee información que el otro no conoce. Sin embargo, ello no sucede con el SMarketing. Al estar comunicados entre sí de manera frecuente, ambos pueden intercambiar detalles importantes de información sobre los prospectos. Por tanto, se produce una mejor comprensión del target y la oportunidad de ofrecer una mejor experiencia al cliente.
Pero, para lograr estas metas, se deben implementar algunas estrategias. Entre las más importantes, se encuentran:
Realizar sesiones de brainstorming
Una forma de reunir los departamentos de ventas y marketing es programar sesiones periódicas de intercambio de ideas. Estas permitirán detectar prospectos, cerrar brechas en el proceso de ventas o desarrollar temas para documentos técnicos. El objetivo de estas sesiones es descubrir ideas que puedan ayudar a replicar las ganancias y generar ideas sueltas de contenido que respalden las ventas futuras.
Crear procesos de automatización para la información
Los equipos de marketing suelen emplear softwares de automatización para administrar los datos de los posibles compradores. Por ello, es necesario que los equipos de ventas tengan acceso a esta información para –por ejemplo- conocer cómo el cliente se enteró de la empresa, con qué contenidos interactuó antes de completar un formulario de contacto y qué información proporcionan. Así, podrán cerrar ventas importantes y detectar aquellos puntos de mejora.
Auditar los contenidos
La pandemia modificó el comportamiento de los clientes. De acuerdo a un estudio de TrustRadius, el 45 % dedica más tiempo a la investigación antes de hacer una compra. Por ello, es necesario que los equipos de ventas y marketing piensen de manera más estratégica sobre los contenidos que les envían a los posibles compradores. Una manera de hacerlo es auditándolos. Es decir, realizando un inventario sobre los contenidos trabajados con anterioridad, para evitar la duplicación de esfuerzos, y detectando los que mejores resultados tuvieron.
En conclusión, el SMarketing ayuda a los equipos de ventas y marketing a alinear sus objetivos, pasar menos tiempo discutiendo y más tiempo cerrando negocios.
*José Carreras es docente del taller online S-Marketing: cómo integrar el Marketing y Ventas en la gestión comercial actual.
Si quieres conocer más sobre este tema, participa en los programas en Marketing de ESAN.
Fuentes bibliográficas:
Aberdeen Group. The CMO’s agenda.
Act! The Benefits of Smarketing and How to Implement it.
Vainu. (2019). Smarketing: What It Is And How To Get Started.
Salesmate. What is Smarketing and how do you do it?
TrustRadius. (10 de noviembre, 2020).The 2021 B2B Buying Disconnect.
Director Ejecutivo de Factor X. Consultor Senior con más de 25 años de experiencia multinacional y multisectorial, como gerente de proyectos, promotor, diseñador, ejecutor y catalizador de planes estratégicos de negocios en Perú, Ecuador, Colombia y Argentina, en empresas de cadena de puntos de venta, mayoristas, de intangibles, de servicios financieros, de consultoría y de consumo masivo
Experto en Desarrollo de Proyectos/Negocios, Planeamiento Estratégico, Marketing (Productos/Marcas/Mercados/ Clientes-Canales/Mayorista/Minorista-B2B/B2C), Modelos Comerciales “disruptivos” con Rentabilidad Sostenible, Capital Humano y Equipos de trabajo de alta productividad.
Capacidad gerencial proactiva e innovadora para entornos exigentes, grupos multidisciplinarios y bajo presión. Constructor de comunidades comerciales masivas >1,000 Ejecutivos, >100 Jefes y >10 Gerencias. Posiciones de Gerente de Negocios, Proyectos, Comercial, Marketing, Operaciones, Ventas y/o Distribución para empresas de hasta US$500MM de facturación anual.
MBA de ESAN, con estudios de especialización en Alta Gerencia (PDD) en INALDE - Colombia y en Marketing en University of California at Berkeley. Ingeniero Industrial de la Universidad de Lima.
- Docente en Diploma en Dirección de Ventas
- Docente en Estrategias de ventas híbridas
- Docente en Gestión de ventas en base a indicadores
- Docente en Liderazgo Comercial 360°: Explorando los Roles Clave
- Docente en Low Cost Marketing: Innovando con un Marketing (casi) sin dinero
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