Sin embargo, empíricamente, todas las personas exitosas tienen rasgos de personalidad en común que los hace "semejantes", y entonces se tendría que cambiar la pregunta y abrirla en diferentes ángulos o situaciones de comportamiento para ver cómo actúan los líderes en ventas.

Se puede empezar con una mirada hacia dentro, hacia el interior de un vendedor líder, y plantear una primera pregunta - reflexión. ¿Qué características o atributos de personalidad debe tener un líder de ventas? Según el Inventario de Personalidad del Vendedor (IPV) se consideran 12 los atributos críticos que definen la personalidad de un vendedor líder orientado a las ventas. 

A nivel técnico - conductual se dividen en rasgos principales y complementarios. 

Rasgos principales

1. Disposición general para las ventas: permite identificar a las personas con facilidad para las transacciones, relaciones, combatividad, persuasión y control de sí mismo. 

2. Receptividad: permite identificar cualidades empáticas, posibilidades de adaptación rápida y fácil a situaciones y personas diferentes, lo cual implica control y capacidad de sí mismo y resistencia a la frustración. 

3. Agresividad: permite identificar la capacidad para soportar situaciones conflictivas o provocarlas con el deseo de ganar. Actitud dominante, seguridad que no rechaza los riesgos para la apertura del mercado, y acción competitiva ante otros competidores, clientes y productos.

Rasgos complementarios

4. Comprensión

5. Adaptabilidad

6. Control de sí mismo

7. Tolerancia a la frustración

8. Combatividad

9. Dominancia

10. Seguridad

11. Actividad 

12. Sociabilidad

Vista desde otra óptica, desde su estructura molecular (su ADN interior), el líder de ventas debe ser empático, sensible, ambicioso, automotivado, tenaz y con vocación de servicio.

Un segundo ángulo de análisis son los comportamientos frente a la adversidad. Donde se formula la siguiente pregunta - reflexión. ¿Cómo se comporta un líder de ventas en situaciones de crisis? Lo primero que se advierte es su carácter efervescente al momento de enfrentar entornos complejos. Su "agresividad" se mezcla con altas dosis de resiliencia y con su capacidad de enfrentar momentos adversos.

Pero, ¿realmente existe una buena receta de actuación en situaciones de crisis? Retornar a las raíces del negocio, a los pilares del éxito, es fundamental. Asimismo, se debe repensar los  factores críticos del éxito y su ventaja competitiva, y a la luz de su situación comercial, priorizar los esfuerzos comerciales.

Primero hay que redefinir qué se va a vender. Esto implica priorizar los productos, marcas y categorías en función a su participación y contribución con la rentabilidad, volumen y facturación de la empresa. Esto es hacer un Pareto de los conceptos, productos y servicios. Luego hay que repensar a quién se va a vender; es decir, enfocarse en los clientes, sobre todo en los más importantes. En otras palabras, hacer un Pareto de los clientes.

En tercer lugar hay que rediseñar cómo se va a vender. Estructurar la estrategia para entregar las ofertas de valor por productos - mercados, alineando la organización y los esquemas de trabajo según las necesidades de los clientes. Por último, hay que reorquestar contra quién se va a vender; esto significa cuestionar y aprender de nuestros "enemigos" o competidores, aplicando brainstorming para flanquear creativamente a la competencia, y asimilando sus mejores prácticas a través del benchmarking. La idea es imitar, igualar y superar.

Desde una perspectiva más hacia fuera, de interacción con el entorno, el líder en ventas se enfoca en hacer uso de su capacidad para reinventarse, para crearse a la medida de sus pensamientos.

Preguntas - Reflexiones

Un tercer ángulo y pregunta - reflexión en esta investigación es ¿cómo se forma o desarrolla un líder de ventas? Entre todos los vendedores líderes que he conocido en mi vida, puedo agrupar en 4 pilares sus fuentes de crecimiento personal y profesional: mapeo competitivo, mentalización personal, metodología comercial y modelo de venta profesional.

El mapeo comercial consiste en estudiar y conocer de manera estratégica y táctica a sus 3Cs: compañía (qué y cómo venden), cliente (a quién venden) y competidores (contra quién venden). Adicionalmente tiene clara la primera Ley de Ventas: "a los clientes no nos gusta que nos vendan, pero sí nos encanta comprar".

La mentalización personal es la capacidad para atraer "energía positiva" (actitud mental positiva) a su vida, combinando su resiliencia con una visión optimista del futuro, con sus momentos de victoria pasados y viviendo plenamente el presente, como el mayor regalo de vida que tenemos.

La metodología comercial implica la necesidad de adoptar un orden y un método para desarrollar el trabajo de campo, combinando las etapas de la venta (preventa vs. venta vs. postventa) con las del servicio (captación vs. satisfacción vs. lealtad vs. desgaste). Además tiene claro que "fallar en el planeamiento, es planear la falla".

El modelo de venta profesional probablemente lo descubra empíricamente o mediante algún curso en técnicas de ventas, donde aprende la importancia de prospectar, diagnosticar, proformar, cerrar y seguir al cliente hasta ser su proveedor para toda la vida.

En resumen, el proceso de formación de vendedores líderes es una mezcla de factores internos (personalidad y actitud - resiliencia) y factores externos (aprendizaje, desarrollo y profesionalización).

Teniendo en cuenta las interrogantes planteadas, ¿cómo respondería a cada una de ellas?

Esta entrada contiene un artículo de:

José Carreras Schroeder

Profesor del área de Mercadeo MA, ESAN, Perú.

Ingeniero Industrial, Universidad de Lima, Perú.

Profesor del Diplomado en Dirección de Ventas: Herramientas de ESAN