En el competitivo mercado de la educación de posgrado, sobre todo en el caso de los programas de alta implicación como los Master of Business Administration (MBA), la percepción del riesgo por parte de los consumidores juega un papel crucial en el proceso de decisión. Este artículo analiza cómo los potenciales estudiantes perciben el riesgo a lo largo de las etapas de precompra, compra y poscompra, y explora las estrategias que las escuelas de negocios pueden implementar para reducir estos riesgos percibidos.

Riesgos percibidos antes del proceso de compra

En la etapa de precompra, los consumidores afrontan diversos tipos de riesgos percibidos. El riesgo financiero es prominente, dada la sustancial inversión que representa un MBA. Los potenciales estudiantes también experimentan un riesgo relacionado con su rendimiento, al cuestionarse si el programa cumplirá con sus expectativas académicas y profesionales. 

El riesgo de tiempo es otra preocupación significativa, ya que los candidatos se inquietan por el compromiso temporal requerido y su impacto en la vida personal y laboral. Además, existe un riesgo social asociado a cómo la decisión será percibida por familiares, amigos y colegas. En esta fase, los individuos buscan de manera activa información para mitigar estos riesgos, mediante la revisión de rankings y testimonios de exalumnos, y la comparación de diferentes programas.

Riesgos percibidos durante y después de la compra

Durante la etapa de compra, que abarca el proceso de aplicación y matrícula, los riesgos percibidos se intensifican. El riesgo de elección se vuelve prominente y genera ansiedad al cuestionarse si se está tomando la decisión correcta, entre múltiples opciones. El riesgo financiero se concreta en preocupaciones sobre los compromisos financieros inmediatos, como matrículas y tasas. También surge un riesgo psicológico, manifestado en dudas sobre la capacidad personal para afrontar el desafío académico. En esta fase, los candidatos suelen buscar reassurance y la validación de su decisión.

Una vez iniciado el programa, en la etapa de poscompra, emergen nuevos riesgos percibidos. El riesgo de rendimiento ahora se centra en el desempeño académico real y la capacidad de balancear los estudios con otras responsabilidades. El riesgo de carrera toma protagonismo, con inquietudes sobre las perspectivas laborales tras concluir el MBA y el retorno de la inversión. El riesgo social evoluciona hacia preocupaciones sobre la integración en la comunidad académica y la red de contactos. Durante esta etapa, los estudiantes buscan de forma constante una confirmación de que han tomado la decisión correcta.

Estrategias de reducción del riesgo 

Para abordar los riesgos percibidos en la etapa de precompra, las escuelas de negocios pueden implementar diversas estrategias. La transparencia informativa es fundamental, ya que proporciona información detallada y clara sobre el programa, incluidos los planes de estudio, los perfiles de los profesores y las estadísticas de empleabilidad. El uso de testimonios y casos de éxito también puede ser muy efectivo, al compartir historias reales de alumnos y graduados que demuestren el valor y el impacto del MBA. 

La organización de sesiones informativas y webinars permite a los potenciales estudiantes interactuar de manera directa con el personal de admisión, los profesores y los alumnos actuales, para que puedan disipar sus dudas y aumentar su confianza. Además, el desarrollo de herramientas de comparación, como las calculadoras del retorno de la inversión (ROI, por sus siglas en inglés), pueden ayudar a los candidatos a evaluar de forma objetiva las opciones disponibles.

Durante la etapa de compra, es crucial mantener un proceso de admisión transparente y proporcionar información clara sobre los requisitos y plazos. El asesoramiento personalizado, a través de sesiones de orientación individuales, puede abordar preocupaciones específicas de cada candidato. Presentar diversas alternativas de financiación y becas ayuda a mitigar el riesgo financiero. Algunas instituciones han encontrado éxito al ofrecer programas de prueba o experiencias de inmersión (e.g., sesión modelo de discusión de caso para quorum grande o ingresar como invitados puntuales a una sesión de clase) que permiten a los candidatos experimentar el programa antes de comprometerse por completo.

Poscompra y servicios complementarios

En la etapa de poscompra, las estrategias deben enfocarse en apoyar el éxito académico y profesional de los estudiantes. Los programas de mentoring, donde se asignan mentores a los nuevos estudiantes, pueden ser muy efectivos para guiarlos en su adaptación académica y profesional. Al proporcionar servicios de apoyo académico y recursos adicionales a través del staff o los asistentes académicos, la institución les ayuda a mantener un alto rendimiento. 

La industria fortalece la experiencia educativa y profesional cuando facilita oportunidades de networking activo con alumnos, profesores y profesionales de la industria. Los servicios de desarrollo profesional, incluidos el asesoramiento de carrera y las conexiones con empleadores potenciales, son cruciales para abordar las preocupaciones sobre el futuro laboral. Posteriormente, las oficinas de Alumni o asociaciones para graduados son fundamentales. Incluso al agremiar a los graduados por tipo de programa o localización ayudará a mantenerlos conectados por afinidad. Al mantener un seguimiento posgraduación y ofrecer oportunidades de formación continua y networking, el valor percibido del MBA se sostiene a largo plazo.

Beneficios y conclusiones

La comprensión profunda de cómo los consumidores perciben el riesgo en cada etapa del proceso de compra de un MBA es fundamental para que las escuelas de negocios desarrollen estrategias efectivas de reducción de riesgo. Al abordar de forma proactiva las preocupaciones de los potenciales estudiantes y proporcionar el apoyo necesario en cada fase, las instituciones pueden mejorar de manera significativa la experiencia del estudiante, aumentar las tasas de conversión y retención, y fortalecer su posición en el competitivo mercado de la educación de posgrado.

Las escuelas de negocios que logren implementar con éxito estas estrategias de reducción de riesgo estarán mejor posicionadas para atraer y retener a estudiantes de alta calidad, lo que mejorará la reputación y el valor percibido de sus programas MBA a largo plazo. En un mercado educativo cada vez más competitivo, la capacidad de gestionar con eficacia la percepción del riesgo se convierte en un diferenciador clave para el éxito de los programas de MBA y otras ofertas de posgrado de alta implicación. ¿Qué riesgos percibes o percibiste al decidir por un MBA? Cuéntanos tu experiencia.

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