Imaginemos que un cliente desea adquirir un departamento en pre venta de 1.5 millones de soles. El comprador recibe un "descuento" de 100 000 soles y paga 400 000 soles de cuota inicial, por lo que le resta un saldo de 1 000 000 de soles. Para tal suma pedirá un préstamo por el saldo de una Tasa de Costo Efectivo Anual (TCEA)  igual al 8 %, con lo que le entregaran el departamento en un año. 

Desde el punto de vista del promotor la figura de pre venta es muy beneficiosa. Y es que él realiza una rebaja del precio del mercado del departamento a cambio de que el cliente le entregue el capital de trabajo necesario a través de un pago adelantado (ingreso diferido).  Por su parte el cliente va al banco y pide un crédito hipotecario que luego de ser aprobado es desembolsado (1 000 000 de soles) a una cuenta "intangible" a favor del promotor. Este hará uso de estos fondos conforme vaya construyendo. 

En otros países normalmente es el promotor el que financia toda la construcción. En España él es quien tiene que conseguir todo el financiamiento para la obra. El comprador empieza a pagar intereses desde que le entregan el inmueble.

Si bien el promotor hará uso de los fondos conforme construya, el banco cobrará los intereses desde la fecha que se realizó el desembolso por el total y no conforme al avance del promotor.

Se trata entonces de un negocio redondo para el banco.  La entidad financiera de alguna manera "asegura" al cliente de que el uso del dinero será el adecuado al liberarlo conforme se construye la obra. 

Ahora veamos la figura desde el punto de vista del cliente. En pre venta compra un inmueble que se le entregará en un año. Desde el momento de la adquisición empiezan a correr los intereses sin que haga uso del departamento. Podemos calcular que son unos 80 000 soles de intereses en un años por el préstamo de 1 000 000 de soles, mientras construyen y entregan el inmueble.    

Además, dado que no le entregarán el departamento tendrá que alquilar otro por 9 000 soles mensuales  (por un departamento similar de 1.5 millones de soles), lo cual hace un total de 108 000 soles. Otra forma de verlo sería que dado a que no se efectúa la entregan se deje de alquilarlo perdiendo un costo de oportunidad de 108 000 soles. 

Por lo tanto, para que la supuesta rebaja sea negocio para el cliente esta debería ser de por lo menos 196 000 soles.  Tal cifra debería incluir 80 000 soles + 96 000 soles + 20 000 soles que representa lo que se deja de ganar por la cuota inicial de 400 000 soles al considerar solo una cuenta a plazo de un año a una TEA de 5 %. 

¿Cómo es la figura en otros países? 

En otros países normalmente es el promotor el que financia toda la construcción. En España él es quien tiene que conseguir todo el financiamiento para la obra. El comprador empieza a pagar intereses desde que le entregan el inmueble. 

En Estado Unidos sucede algo similar. Si alguien desea comprar una casa en Denver (Colorado) puede participar en una pre venta. En ella el cliente presenta al promotor un documento que certifica que un banco le prestará dinero y entrega un cheque que podría ser solo de 10 000 dólares para asegurar el inmueble. Con este procedimiento se asegura la compra de la casa y el precio. Por su parte el promotor financiará la construcción con una venta asegurada y el banco le desembolsará el dinero cuando le entreguen el inmueble. En este caso ambos ganan. 

En ambos casos el promotor financiará la construcción y pagará los intereses el primer año, no el cliente como sucede en Perú. Lo que podría hacer es subir el precio del inmueble para pagar los intereses, es decir trasladar el costo financiero a los clientes en el precio del inmueble.

Frente a estas observaciones es normal que se formulen ciertas preguntas. Por ejemplo ¿por qué en Europa y Estados Unidos el modelo es diferente?, acaso ¿ellos no ven los beneficios de nuestro modelo? Si bien son muchos los cuestionamientos que pueden surgir es importante tener en cuenta que por lo menos ahora usted tiene más información de cómo negociar una rebaja cuando compre un inmueble en pre venta.