En el caso del costo, he recibido múltiples respuestas sobre por qué realizarlo: algunas muy generales como "para tomar decisiones"; otras muy simples como "para saber" y otras solo por cumplir como "porque es importante hacerlo". Sin embargo, la razón para costear es muy simple: costeamos para saber si hay margen o no.

La idea medular de costear es saber si ganamos o perdemos con el negocio o actividad que realizamos y en la simpleza de esta frase recae su mayor virtud, la hace accesible y aplicable. Accesible, dado que nace en una lógica que todos reconocemos y es que el negocio debe ser rentable (si no, no será viable en el tiempo) y aplicable porque dado un nivel de ventas, al calcular el costo de la misma de inmediato, sabré si generé margen o no.

Una situación interesante que se suscita es que el sujeto con la información encontrada (costeo de los productos) muchas veces cree que la respuesta a su análisis condiciona su decisión frente al mercado, lo cual es erróneo. Si bien costeamos para saber si hay margen, este no te fuerza a vender. De igual forma ocurre con el resultado contrario. Si tenemos pérdida con la posible venta de un producto, no necesariamente estamos obligados a no vender para no perjudicarnos.

Veamos la primera situación: estamos evaluando la posible inclusión de un nuevo producto a nuestra línea y al hacer los cálculos respectivos (precio que el  mercado le reconoce a dicho producto menos el costo que internamente hemos calculado para poder producirlo) notamos que hay margen. La reacción que normalmente aparece es que decidimos incluirlo en la cartera de nuestros  productos y ¡a vender!, pero puede darse la situación de que decidamos no hacerlo.

¿Sería una locura? No, porque puede haber razones que lo sustenten. Una de ellas sería de carácter especulativo: quizás si vendo hoy ganaría menos; si lo vendo en unos meses más (con los inmuebles, por ejemplo); otra podría ser que si bien tengo margen, el producto presenta riesgos a futuro en el mercado (podría ser el caso de un medicamento nuevo); o también podría dejar de venderlo dado que con la misma inversión puedo lanzar otro producto y ganar más.

En la segunda situación hago mis cálculos y el producto da pérdidas. La reacción lógica es no vender, pero ¿podría tener razones para decidir hacer lo contrario? Si, es posible. ¿Cómo? Pues, puede tratarse de un producto "gancho", que pertenece a un paquete de compra que permite que el cliente venga a comprar (el caso de productos básicos de consumo, por ejemplo, en la bodegas), puede ser que hablamos de un "combo" donde un producto no es rentable pero se vende en un paquete que en conjunto sí lo es (se usa mucho en la comida rápida), y también puede tratarse una estrategia del negocio que permite que en el servicio de este producto esté la utilidad.

Como vemos, el por qué costear es simple: "para ver si gané o perdí". Pero, la decisión que tomemos con esta información ya es otra cosa. Nada ni nadie debe decidir por nosotros.

¿En qué ocasiones usted decidiría no vender a pesar de que el producto le da márgenes de ganancia? 

Esta entrada contiene un artículo de:

Patricia Gonzales

MBA, ESAN. Licenciada en Administración de Empresas, Universidad de Piura. Directora Administrativa de ESAN.
Profesora de la Maestría en Finanzas de ESAN