Los últimos meses fueron un periodo de grandes cambios e incertidumbre para el mundo empresarial. En este contexto, el sector B2B fue el que más rápido sintió el impacto de la pandemia y se espera que su recuperación sea más lenta que la del resto. La demanda derivada que recibe este sector ha sentido el impacto inmediato al cortarse la cadena de suministro de sus socios estratégicos. 

Incertidumbre financiera

Las empresas B2B que atienden a los sectores primarios, como minería, pesca o agroindustria, sufrieron una parada abrupta. Así lo reflejó la paralización de proyectos como Quellaveco o Minas Justa, donde el impacto en los proveedores fue directo e inmediato. Las empresas se vieron obligadas a acumular stocks, ya que no es tan fácil ni rápido mover la oferta a otros clientes y mercados también afectados por la crisis.

Esta incertidumbre obligó a las empresas a reperfilar su deuda y obligaciones. Los sectores B2B tuvieron que racionalizar con rapidez su portafolio de productos y reducir su capacidad productiva. Asimismo, la reactivación les llegará con retraso, ya que todos atraviesan un proceso de reducción de stocks y racionalización de portafolios. Sus pronósticos de demanda son inciertos, pero se están ajustando a nuevos patrones de demanda. 

Las organizaciones que no entiendan que ahora las herramientas digitales son un must to have tendrán graves problemas.

La capacidad productiva ahora se enfoca en los sectores con menor incertidumbre. En otros casos, se racionaliza con el criterio "mismos productos diferentes clientes". Nadie puede mantener un portafolio amplio, todos deben cuidar la caja. Las áreas de Ventas y Marketing trabajan para redirigir la oferta y crear paquetes de productos atractivos y con alto nivel de demanda y rotación, a partir de los portafolios racionalizados.

Hoy tenemos muchas variables que manejar a la vez. Por un lado, las empresas racionalizaron su estructura productiva, a la vez que cuidan sus escasos recursos financieros y diseñan un portafolio de productos que cumpla los objetivos mencionados. La eficiencia de la estructura organizacional es clave para ello: trabajar con un cuadro de restricciones que alcance a todas las áreas empresariales, sin excepción.

Cambio cultural

La multinacional Ernst & Young se pregunta cómo enfrentar los retos generados por la pandemia en empresas, Gobierno y sociedad. ¿Cómo notar el próximo cambio disruptivo? ¿Cómo invertir pocos recursos de forma óptima en una cartera con múltiples horizontes? ¿Cómo identificar modelos y enfoques que tendrán éxito? ¿Cómo invertir por disrupción a largo plazo sin dejar de ganar en el corto plazo? 

Muchas de estas preguntas no pertenecen al futuro, sino a la realidad actual que enfrentan las empresas B2B. El cambio cultural debe generar un enfoque de innovación al interior de la empresa. En ese sentido, el gran reto es conseguir ese cambio y crear una cultura adaptativa y de alta flexibilidad, no solo en el tema laboral, sino en los procesos de negocios y comportamientos al interior de la compañía. 

La consultora Euromonitor International desarrolló un estudio donde muestra diez tendencias en los consumidores globales, producto de un profundo proceso de reflexión y cambio. El reto de las empresas es equilibrar sus necesidades frente a los cambios del consumidor, ahora más orientado al cuidado del medio ambiente y a la digitalización. Ello implica grandes esfuerzos por parte del área de RR. HH. y la Alta Dirección. 

Herramientas digitales

Las organizaciones que no entiendan que ahora las herramientas digitales son un must to have tendrán graves problemas. La omnicanalidad del consumidor y la digitalización de la cadena de abastecimiento obliga a una reinvención digital, con un cambio desde la estructura del área de TI hasta la Alta Dirección, así como el uso del machine learning, data analitics, blockchain e internet de las cosas, entre otras metodologías y tecnologías claves en la transformación digital. 

El reto es mayor si consideramos que no solo es una cuestión de herramientas, sino que la cultura adaptativa y el conocimiento organizacional también juegan un rol fundamental. La necesidad de emprender programas de entrenamiento o capacitación a todo nivel de la organización es de suma importancia para reducir la brecha de conocimiento y la brecha digital.

Según el Foro Económico Mundial, un aumento del 10 % en la digitalización de un país permite que el producto bruto interno (PBI) crezca un 0.7 % per cápita y que la tasa de desempleo disminuya en 1 %. A su vez, la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE) manifiesta que un uso óptimo de la tecnología genera que el trabajo sea diez veces más efectivo. 

Acciones estratégicas

Las presiones financieras y el cumplimiento de obligaciones provocan una presión extra en el flujo financiero de las empresas B2B. La necesidad de trabajar con stocks racionales a lo largo de la cadena de suministro y dentro del propio inventario del negocio constituye un reto de las áreas financieras, comerciales y de operaciones. 

Muchas empresas ejecutaron planes ambiciosos de racionalización de portafolios, lo que les dio la oportunidad de analizar su rotación de inventarios y el ciclo de generación de productos obsoletos, aspectos que antes no eran considerados de importancia estratégica. La comunicación con sus clientes y la cadena de suministros ha permitido hallar oportunidades en la cadena de valor de las empresas y de sus socios estratégicos.

Los desafíos para los próximos meses son muy grandes, en un escenario donde la incertidumbre juega un rol fundamental en el planeamiento. Pasado el ciclo de crisis y estabilización, los próximos meses deben afrontarse con planes concretos para abrazar "la nueva normalidad". A su vez, la reconstrucción de la reputación en las empresas que no reaccionaron a tiempo será clave para atraer nuevamente a los clientes. 

Por último, se deben diversificar los mercados y cultivar una cultura de flexibilidad a todo nivel, para empoderar a los equipos en la búsqueda de oportunidades y, sobre todo, buscar cómo estabilizamos la liquidez en los próximos periodos de negocios que ahora se medirán en ciclos muy distintos a los habituales. ¿Qué acciones ha emprendido tu empresa para afrontar este escenario? Cuéntanos tu experiencia.