Al diseñar una nueva estrategia comercial o de marketing, la empresa primero debe segmentar a sus clientes potenciales con base en características comunes en sus perfiles. Este conjunto de aspectos constituye un arquetipo y permite a los negocios comprender mejor las necesidades y el comportamiento de su audiencia, así como estimular distintos comportamientos en ella y motivarla a comprar determinados productos o servicios.  

Características principales 

Un arquetipo puede definirse como la construcción de un personaje semificticio que representa al cliente ideal de un negocio. Este perfil se delinea con base en información sociodemográfica de la población, como su edad, la zona donde vive, su género, su entorno cultural y laboral, y su nivel académico. También se toman en consideración aspectos psicológicos como sus comportamientos, necesidades y deseos. 

El diseño de arquetipos de cliente también debe desarrollarse según los objetivos de marketing del negocio, así como las características del producto o servicio que se desea vender. Si este perfil se construye de manera apropiada, no solo aumentará la efectividad de las campañas publicitarias, sino que también permitirá predecir cambios en el comportamiento del público objetivo y responder de manera apropiada.

Una misma empresa puede construir varios arquetipos de cliente a los que apuntar con un mismo producto o servicio. Puede trabajar con todos los perfiles que desee, siempre que le permitan segmentar a la población objetivo de manera apropiada para facilitar el proceso de ventas. 

¿Cómo construir un arquetipo de cliente?

Si una empresa quiere construir un adecuado arquetipo de cliente, puede seguir estos pasos básicos: 

1. Identifica a tu cliente ideal. La empresa primero debe identificar las características de su cliente ideal, de la manera más detallada posible. Entre los aspectos más importantes, podemos mencionar el género, la edad, la ocupación, el nivel de instrucción, la ciudad o barrio de residencia, el estado civil y el rango salarial.  
2. Investiga el comportamiento de los clientes. Una vez identificado el cliente ideal, la empresa debe plantearse algunas interrogantes que le permitan entender sus hábitos de compra. Por ejemplo, debe tener claro si estas personas se informan mucho o poco antes de comprar, si lo hacen más bien por impulso, si prestan más o menos atención a los descuentos o las ofertas, con qué frecuencia compran, etc. 
3. Descubre los motivos detrás de la compra. El siguiente paso es identificar qué factores influyen más en la decisión de compra del cliente ideal. Estas necesidades pueden ser básicas o de supervivencia, de seguridad, de estimulación, suntuarias o de lujo, etc. Al terminar este paso, la empresa tendrá un arquetipo bastante básico, pero es posible profundizar todavía más en él.  
4. Identifica los agentes más influyentes en las decisiones. El deseo de compra del cliente ideal puede estar influenciado por sus amigos, los anuncios en medios tradicionales o digitales, las redes sociales, los precios u otros agentes. En ese sentido, es importante establecer cuáles predominan en el arquetipo delineado. 
5. Visualiza un día en la vida del cliente. Ahora que la empresa ha delineado el arquetipo del cliente, el paso final es imaginarse su rutina diaria. Puede visualizar lo que hace al despertarse, al movilizarse a su centro de labores, al reunirse con sus colegas o familiares, etc. Así, podrá entender mejor sus deseos, necesidades y dificultades cotidianas.

El diseño de arquetipos de cliente es una de muchas herramientas que los gerentes de producto, marketing y comerciales disponen para crear productos y servicios más innovadores. 

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Referencias 

• Yepes, J. (2023). Qué es arquetipo de cliente o buyer persona. Dazzet.
• Zendesk. (2023). (Guía) Arquetipo de cliente: 12 tipos de personalidad.