La negociación es la ciencia y el arte de asegurar un acuerdo entre dos o más partes, interdependientes entre sí, que desean maximizar sus resultados. Quienes participan son conscientes de que ganarán más al trabajar juntos, en lugar de mantenerse enfrentados.

Diez pautas clave

Para tener éxito en una negociación comercial, se requieren habilidades estratégicas e interpersonales. Aquí comparto algunos consejos clave:

1. Prepárate de manera exhaustiva. Conoce tu producto o servicio a fondo, así como a la otra parte y sus necesidades. Investiga tanto como sea posible antes de la reunión.
2. Establece objetivos claros. Define tus metas y límites antes de comenzar la negociación. Saber cuáles son tus prioridades te ayudará a mantener el enfoque durante la discusión.
3. Crea un ambiente colaborativo. Intenta establecer una relación de trabajo positiva desde el principio. Escucha de forma activa y demuestra empatía hacia las preocupaciones de la otra parte.
4. Sé flexible. La flexibilidad en los términos y condiciones puede facilitar el acuerdo. Piensa en posibles alternativas o soluciones de compromiso que satisfagan a ambas partes.
5. Comunica con claridad. Usa un lenguaje claro y evita ambigüedades. Asegúrate de que todos entiendan los puntos discutidos y los términos acordados.
6. Mantén la calma. Las emociones pueden jugar un papel importante en las negociaciones. Mantén la calma y controla tus reacciones emocionales para tomar decisiones racionales.
7. Negocia con base en hechos. Utiliza datos y cifras concretas para respaldar tus argumentos. Esto puede ayudarte a justificar tus demandas y a persuadir a la otra parte.
8. Busca beneficios mutuos. Enfócate en crear un acuerdo beneficioso para ambas partes. Una negociación exitosa no significa necesariamente ganar todo, sino llegar a un acuerdo equitativo y satisfactorio para ambos.
9. Cierra con firmeza. Una vez que se haya alcanzado un acuerdo, asegúrate de que todos los términos estén claros y documentados de forma adecuada. Confirma los detalles antes de finalizar la negociación.
10. Aprende de cada experiencia. Cada negociación es una oportunidad para mejorar tus habilidades. Reflexiona sobre lo que funcionó bien y lo que podrías mejorar para futuras negociaciones.

Al aplicar estos principios y adaptarlos a cada situación específica, puedes aumentar de forma significativa tus posibilidades de éxito en una negociación comercial. 

Es importante que todas las partes cumplan de forma responsable con los compromisos asumidos durante la negociación para fortalecer sus relaciones comerciales y posibilitar el surgimiento de nuevas oportunidades de negocio.

Si quieres potenciar tus habilidades de gestión bajo un enfoque global, participa en el Diploma Internacional Ejecutivo en Gestión Comercial de ESAN.

Fuentes bibliográficas

Business Explained. (s. f.). Negotiation Strategies Explained.