El sector B2B necesita de empresas con avances significativos en su propia transformación digital. En ese sentido, es importante conocer cuáles son los principales cambios que se han gestado en el interior de las organizaciones, de cara a establecer un mindset más digital, y las nuevas habilidades que han adquirido para afrontar los retos del escenario actual.

Tres habilidades clave

La primera habilidad que cambió en el interior de las empresas B2B es el liderazgo. Es imprescindible que las empresas cuenten con toda la gerencia involucrada en el proceso de transformación y con pleno conocimiento de lo que implica para el negocio. Este punto va de la mano con una mayor inversión en capital humano, tecnología y cultura organizacional.

La capacidad de interdependencia funcional, es decir, la coordinación y alineamiento entre áreas internas, también cambió mucho. El uso de metodologías ágiles requiere de mucho entendimiento de todo el equipo. Es clave que cada área entienda a la perfección cuál es su rol dentro del proceso para brindar a los clientes el nivel de servicio que necesitan.

Una tercera capacidad para tomar en cuenta es la interdependencia empresarial, es decir, entre la empresa B2B y sus clientes. La pandemia puso a estos negocios en un escenario para el que muchos no se encontraban preparados. Al mismo tiempo, se dieron cuenta de que algunos actores de sus cadenas de suministros ya se movían a otra velocidad y empleando tecnologías de Blockchain desde antes y entendieron que debían migrar hacia canales digitales para mantener una comunicación fluida con ello, logrando también una mayor eficiencia en sus procesos de intercambio.

Transferencia de conocimiento

El sector B2B es complejo y las personas que trabajan en el núcleo de cada negocio deben contar con grandes competencias técnicas, las cuales son inherentes y necesarias para cada tipo y modelo de negocio. Se necesita un talento humano multitasking que solo logrará tener si la empresa se muestra como una organización robusta y con un liderazgo fuerte que entregue a sus trabajadores un sentido de propósito.

Al mismo tiempo, los líderes deben invertir para capacitar al personal que ya tiene más tiempo en las empresas, así como impulsarlos a ocupar puestos más altos. Este tipo de acciones atraerán a profesionales más jóvenes que, además, dotarán a la organización de nuevas habilidades y dinámicas internas de trabajo, y la prepararán mejor frente a futuros retos.

Cambios y retos pendientes

La pandemia impulsó una revolución digital que se vio reflejada en un aumento exponencial del e-commerce y la internacionalización de muchos negocios B2B. La omnicanalidad fue clave en este proceso: ya implicó una alineación total de la empresa en cuanto a procesos internos.

El núcleo de los productos también sufrió cambios para asegurar que estos fuesen bien diseñados, fabricados y promocionados, y pudiesen comercializarse con éxito en otros mercados de la región. Estos procesos también se agilizaron y ahora se realizan en tiempos mucho más cortos, lo cual supone una ventaja crucial en el comercio B2B.

El Perú es un país con un enorme potencial para el desarrollo de negocios B2B, ya que la creación de ecosistemas alrededor de diversos productos es casi automática. El emprendedor puede generarlos incluso sin la ayuda del Estado. Con una organización más compacta y rápida, los negocios en el país podrán desarrollar las capacidades que el mercado les pide. ¿Cómo afrontaste la pandemia con tu negocio B2B? Cuéntanos tu experiencia.

*Jorge Merzthal Toranzo(PhD) es profesor en los programas del Sector B2B de ESAN.

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