La comercialización de productos en el exterior es, probablemente, uno de los objetivos más anhelados de toda empresa de alimentos. Un hito como este significa la consecución de acciones bien delimitadas y desarrolladas de forma correcta. No obstante, el problema que suelen afrontar muchas empresas peruanas es, justamente, el desconocimiento sobre estas acciones y las implicancias de no tomarlas en cuenta cuando quieren ingresar comercialmente a países como Estados Unidos.

Las consideraciones que veremos a continuación no son las únicas que debemos tener presente en el largo, pero interesante, camino hacia la exportación de alimentos. Sin embargo, recogen mi experiencia con pequeñas y medianas empresas (pymes) a las que se les presentaron oportunidades de exportación. En algunos casos, las compañías tuvieron que descartar estas oportunidades por no contar aún con un portafolio de productos adecuado o, incluso, por la falta de un mindset empresarial orientado a la exportación.

La primera impresión es lo que cuenta

Hemos escuchado muchas veces esta frase cliché, ya que se sigue usando para retratar lo poco desarrollados que están los puntos de contacto de muchas marcas peruanas. Las páginas web con poca información y las redes sociales desactualizadas son problemas constantes que enfrentan los usuarios al buscar proveedores confiables o que, al menos, lo parezcan.

¿Qué información de valor conviene mostrar en una página web? Se valora mucho que exista un catálogo de productos bilingüe (español e inglés), vías de contacto activas (chat y WhatsApp) y pasivas (correo de contacto y formulario). Asimismo, es importante destacar si la empresa ya cuenta con el registro ante la Food and Drug Administration (FDA) de Estados Unidos, así como las certificaciones de seguridad alimentaria como la de análisis de peligros y puntos críticos de control (HACCP, por sus siglas en inglés).

Hablemos de packaging

Al ser un país angloparlante, Estados Unidos, bajo la figura de la FDA, prioriza el inglés como el idioma principal en el cual deben estar los empaques de los productos que se quieran comercializar. Es una obligación que debe seguirse, incluso, si los productos están orientados a la comunidad latina.

Si bien este detalle puede parecer una obviedad, es una consideración clave que muchas empresas de alimentos no consideran al iniciar una negociación internacional. En ese sentido, muchas compañías han empezado a implementar empaques y envases bilingües (español e inglés) que les permita tener los productos listos, o casi listos, para cuando se presente alguna oportunidad de exportación.

La falta de un empaque o envase adecuado implicaría realizar una impresión especial para el cliente y/o la colocación de stickers con la información traducida. Según el caso, ello generará costos que afecten considerablemente la rentabilidad de la empresa de alimentos y sus clientes potenciales. Por el lado opuesto, un packaging adecuado permite ofrecer volúmenes de productos acordes a las necesidades de cada cliente y así incrementar las oportunidades de que sean visualizados en anaqueles foráneos.

Hacia una competitividad global

Desde un inicio, debe tenerse en cuenta que los detalles que hacen competitivo a un producto en territorio nacional no necesariamente funcionan igual en el extranjero. La competitividad en el Perú puede deberse a varios factores por parte de los consumidores, como una estrategia de precios adecuada, un alto conocimiento de marca y producto; y acuerdos de distribución más provechosos.

En el caso del mercado internacional, sobre todo en el de Estados Unidos, se parte casi desde cero; es decir, sin muchos de estos factores competitivos. Es así que tanto la empresa de alimentos como el distribuidor internacional deberán pasar de una relación de compra/venta a otra donde fluya la comunicación y, sobre todo, el interés por posicionar a la marca y los productos en otros territorios.

Esta breve reflexión viene a colación porque son pocas las empresas peruanas de alimentos que tienen claro qué pueden ofrecer, más allá de sus productos, en términos de promoción o pricing. En cuanto a la promoción, pueden entregar material point of purchase (POP), proporcionar material gráfico/audiovisual para redes sociales o proponer acciones de marca. Respecto al pricing, es importante definir precios especiales orientados a la exportación, en base no solo a la rentabilidad de la empresa, sino también a los costos y riesgos que asume el cliente exportador.

El valor de ser made in Perú

Introducir al Perú en la narrativa de la marca suma mucho si tomamos en cuenta el posicionamiento que ha logrado nuestro país como fuente de alimentos saludables y de mayor valor nutricional. Esta consideración suele ser un factor de decisión importante para clientes internacionales que buscan productos de calidad y marcas que resulten atractivas para sus consumidores en destino. Las empresas agroindustriales, sobre todo las orientadas a superfoods como la quinua, el cacao o la chía, deben seguir capitalizando este valor.

Como se dijo en un inicio, las consideraciones mencionadas aquí son solo algunas presentes en el proceso exportador. Sin embargo, se espera que sirvan como un espacio de reflexión para ayudar a las marcas peruanas de alimentos a seguir posicionándose en mercados tan competitivos como el estadounidense.

¿Qué otras recomendaciones consideras importante resaltar? Déjanos tu opinión.