¿Quién no ha visto en la mesa de un comedor un catálogo con productos cosméticos, nutricionales o suplementos vitamínicos? En nuestras economías emergentes, la venta por catálogo o marketing multinivel han sido una forma de generar ingresos para millones de personas y una fórmula exitosa para diversas empresas. Sin embargo, esta práctica por parte de diversas marcas también ha estado expuesta a un gran número de críticas, desde estafas por negocios piramidales hasta productos que no evidencian ninguna utilidad.

A pesar de ello, la estrategia de network marketing (marketing de redes) puede ser utilizada por muchas compañías para mejorar su presencia online y, al mismo tiempo, alcanzar millones de usuarios. En este artículo, discutiremos qué acciones pueden tomar las empresas para sacar el máximo provecho al marketing multinivel.

¿Qué es marketing multinivel?

En los últimos años, diversas empresas comprendieron que pueden prescindir de canales de distribución tradicionales o intermediarios para ahorrarse el costo de comercialización. Por tanto, este modelo de negocio se soporta en conceder a personas no expertas de múltiples herramientas comerciales, como catálogos, argumentarios y muestras, para facilitar la venta de productos a su red de contactos.

Los beneficios para las marcas son evidentes en términos de bajo costos y un mayor control sobre el proceso de comercialización. Al mismo tiempo, para muchas personas, el network marketing es un medio muy accesible para generar ingresos.

¿Cómo aplicar este marketing en una empresa?

Si una empresa quiere desarrollar una estrategia eficiente de marketing multinivel, debe ser transparente con la información. Un breve social listening con marcas de cosméticos o suplementos nutricionales revela el malestar de las personas cuando son presionadas para formar parte de estos negocios. Con humor o miedo, rechazan cualquier invitación a formar parte de este sistema. Aun así, es posible ganarse su confianza si se les plantea el negocio como una forma de empoderarse y alcanzar metas personales o profesionales. La clave radica en transparentar los requisitos y beneficios, sin pedir dinero a cambio. La verdad, aunque cruda, siempre generará confianza.

Otra acción clave es construir líderes. Los asesores o consultores necesitan sentirse identificados y conocer el producto. Al igual que el personal de ventas de una organización, la capacitación y el entrenamiento son la base de cualquier éxito de ventas. Por ello, es una obligación brindar diversos recursos, como videos, guías, manuales, argumentarios y eventos donde se explique cómo vender el producto y cuál es el beneficio central para el consumidor. También será importante empoderar al asesor, ayudarlo a crear su marca personal y que se sienta seguro de su capacidad comercial.

La creación de una comunidad también es imprescindible. Ya no basta conocer las preferencias y necesidades del público objetivo. Es necesario identificar qué moviliza, cómo piensa y qué siente la tribu urbana a la que se dirige la marca. Por ejemplo, según Euromonitor, las ventas de productos de salud y bienestar tendrán un crecimiento de casi dos dígitos en el 2027. Sin embargo, en el caso de los productos de nutrición deportiva, este porcentaje es del 18 %. Está claro que, en los próximos años, la tribu seguidora de los lifestyles of health and sustainability (LOHAS) priorizará aquellos suplementos que mejoren su desempeño deportivo.

Es importante tomar consciencia de que, sin el branding adecuado, no habrá venta. Marcas como Herbalife u Oriflame lograron que el cliente alzara una ceja cuando ficharon a grandes estrellas del deporte como Lionel Messi o Cristiano Ronaldo. Hoy, este tipo de acciones son insuficientes. Es necesario romper mitos o acercar el producto a las necesidades cotidianas de la persona de a pie. Para un consumidor cada vez más incrédulo, una estrategia de branding exitosa explica cómo funciona el producto, da garantías, agiliza la solución, presenta evidencias de los beneficios y ayuda a los clientes a alcanzar sus objetivos.

Finalmente, es necesario recordar que no existen fórmulas mágicas para el éxito, pero es posible resumir algunos conceptos claves para una adecuada gestión de marketing multinivel. Ello implica diseñar un plan con estrategias de comunicación. Por un lado, ésta debe ser masiva de gran alcance (branding), donde se respiren los valores de la marca. Por otro lado, hay que empoderar a los asesores y brindarles herramientas, habilidades blandas y técnicas comerciales. También es muy recomendable concebir una adecuada gestión de redes sociales donde se definan pilares de comunicación, roles, se comuniquen beneficios, se acerque la marca al consumidor y se mantenga con vida a la comunidad.

Si se junta un asesor comprometido, convencido y emporado con un consumidor deseoso de alcanzar sus objetivos, para los cuales el producto es la solución perfecta, no habrá quien detenga las ventajas de una estrategia de marketing multinivel. ¿Has aplicado este tipo de estrategias en tu compañía? Cuéntanos tu experiencia.

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