/ 
Recomendaciones para asegurar un forecast efectivo en el negocio
Recomendaciones para asegurar un forecast efectivo en el negocio
Un forecast bien realizado permite proyectar los niveles de venta a corto y mediano plazo, a fin de tomar todas las medidas necesarias para concretar estos escenarios.
Compartir en:
Un error habitual en algún momento de la historia de un negocio es proyectar niveles de venta superiores a los reales. Si esta diferencia es demasiado grande, el riesgo por pérdidas puede ser bastante grave. También puede ocurrir lo opuesto, es decir, que se obtengan más ventas de lo estimado. Ello conlleva el riesgo de desperdiciar una cuota importante del mercado y la posibilidad de abastecer a un público mayor.
Para evitar caer en cualquiera de estos escenarios, las empresas deben conocer una herramienta muy útil que pueden aplicar: el forecast.
Una herramienta muy valiosa
El forecast o pronóstico es el proceso de estimar y monitorear las ventas futuras de un producto o servicio. Para ello se emplean indicadores como la evolución histórica de las ventas y las previsiones de los equipos de ventas y marketing, entre otras áreas. Entre sus beneficios, podemos mencionar:
-
Un flujo de información más ágil en el interior de la cadena de suministro.
-
Una mejor preparación de las áreas de la empresa para emprender futuras acciones.
-
Permite predecir algunos cambios posibles a corto y mediano plazo.
-
Facilita la generación de soluciones con mayor rapidez.
-
Un aumento de la calidad en el servicio de atención al cliente.
Análisis de datos
Existen dos métodos básicos para realizar un análisis de forecast.
-
Datos cuantitativos. En este método se emplean las ventas históricas del producto o servicio para predecir escenarios futuros. Otros factores a tomar en cuenta son los cambios en la economía, el mercado, las preferencias de los clientes y el propio negocio.
-
Datos cualitativos. En este método se aprovecha la evaluación subjetiva del personal que haya tenido algún contacto con los consumidores finales o que hayan participado en el proceso de envío del producto al punto de venta.
Herramientas claves
El forecasting se realiza a través de herramientas que permite a las empresas prever situaciones futuras para anticipar sus posibles ventas e ingresos. Son especialmente útiles para rubros como retail y comercio. Existen muchas en el mercado y facilitan adaptarse a los cambios en la demanda. Algunas de las más conocidas son:
-
Blue Yonder. Facilita la gestión de la cadena de suministro, así como la planificación minorista y de fabricación.
-
Kinaxis RapidResponse. Permite gestionar la cadena de suministro con base en una nube que integra datos, procesos y personas.
-
SAP. Ofrece herramientas de previsión financiera y para elaborar presupuestos, planificar escenarios y facilitar la colaboración interna.
Para concluir, es posible que las empresas afronten diversos problemas al realizar un forecast. Lo importante es alinear cada área de la empresa bajo los mismos patrones y parámetros, analizar a profundidad las posibles desviaciones en la media de ventas e ingresos, disponer de un servicio capaz de recopilar data relevante de los clientes y asegurar la colaboración de todo el personal en el análisis.
Si quieres aprender más sobre este tema, participa en el Programa Avanzado en Dirección de Empresas (PADE) Internacional en Operaciones y Logística de ESAN.
Fuentes bibliográficas:
Economía3. (9 de setiembre de 2022). Forecast: Qué es y cómo se hace.
Portal de negocios de ESAN Graduate School of Business. Desde el 2010 difunde contenido de libre acceso (artículos, infografías, podcast, videos y más) elaborado por los más destacados especialistas. Encuentra contenido en más de 15 áreas y sectores como Administración, B2B, Derecho Corporativo, Finanzas, Gestión de Proyectos, Gestión de Personas, Gestión Pública, Logística, Marketing, Minería, TI y más. ¡Conéctate con los expertos de ESAN y aumenta tu conocimiento en los negocios!
Otros artículos del autor
Perú superó más de 350 mil amenazas digitales
Las amenazas digitales no dejan de crecer y los ciberdelincuentes recurren cada vez más a la ingeniería social, el phishing, el spoofing y los mensajes extorsivos para vulnerar a los usuarios. Freddy Alvarado, director de la Maestría en Gestión de la Ciberseguridad y Privacidad de ESAN, explica en ATV cómo identificar estas señales de alerta, qué hacer ante una comunicación sospechosa y por qué medidas como la autenticación multifactor y evitar redes públicas resultan fundamentales para proteger la información y las cuentas bancarias.
¿Qué tan preparados estamos ante un desastre?
El incremento de la actividad sísmica en la región vuelve a poner en evidencia la vulnerabilidad de Lima frente a un eventual gran terremoto y tsunami. Mary Mollo, especialista en Gestión del Riesgo de Desastres y profesora de la Maestría en Gestión Pública de ESAN, analiza las condiciones de los suelos, la antigüedad y vulnerabilidad de las edificaciones y el riesgo que enfrenta la infraestructura crítica. También advierte que el país necesita fortalecer su capacidad institucional y contar con planes de continuidad para garantizar servicios esenciales ante una emergencia de gran magnitud.
El Perú no puede evitar seguir siendo un país sísmico. Pero sí puede decidir cuánto daño permitirá que produzca el próximo gran terremoto. Esa decisión debe comenzar ahora y traducirse en metas visibles. Para discutir esta agenda te invitamos al Foro Internacional 2026 de GIRD-ACC a realizarse el 2 y 3 de septiembre en el Centro de Convenciones de ESAN, ¡te esperamos!
¿La economía de La Libertad se verá afectada por el Fenómeno del Niño?
El Fenómeno de El Niño podría generar un impacto significativo en la economía de La Libertad y otras regiones del norte del país, especialmente en actividades como la pesca, la agricultura y la ganadería. Arturo García, profesor de Finanzas de ESAN Graduate School of Business, analiza en Sol TV cómo las interrupciones en la producción, el transporte y la infraestructura podrían afectar el empleo, los precios y el crecimiento económico, y destaca la importancia de implementar medidas de prevención y mitigación antes de los meses de mayor intensidad del fenómeno.