Un error común en las empresas es no contar con un correcto sistema de proyección de resultados del mes. En su reemplazo se suele utilizar el conocido -y equivocado- sistema de proyección lineal, que no es más que la multiplicación del promedio de venta diario por el número de días restantes del mes. Esto, más allá de ser lo más lejano a la realidad, trae una serie de problemas que a continuación se detallan:
La correcta proyección del resultado del mes está basado en un modelo construido a través de la serie histórica de información de la cual se dispone en la empresa, y con ello se determina: el volumen de la venta del día, de la semana y del mes de cada año del cual disponemos información y con ello determinamos el peso que tiene cada uno de los días dentro del mes, que en la mayor parte de los casos son distintos unos a otros.
Una vez definido el peso de cada día será sencillo proyectar el mes. Por ejemplo, si sabemos el peso del cuarto día de la primera semana, es cuestión de tomar el volumen de los tres primeros días y aplicarle el factor de ese cuarto día, para saber cómo se proyecta el cierre de mes:
Según este ejemplo, en el día 4 sabemos que estamos por debajo reaccionaremos con acciones específicas que tengan un impacto económico menor que la acciones desesperadas de fin de mes, además de tener la capacidad de informar de una manera realista al resto de áreas de la empresa, que utiliza esta información como input para el desarrollo de los planes de compra de materia prima e insumos, producción, dimensionamiento del back office, contratación de la logística de distribución, cuadro de personal, todo ello ajustado al correcto volumen de venta proyectado.
¿Cuenta usted con un sistema de proyección de resultados en su organización? Cuéntenos su experiencia.
Una de las decisiones que toda compañía de retail debe realizar es si su estrategia de expansión será a través de puntos de venta ubicados en centros comerciales, o en locales externos. Esta estrategia, a su vez, se convierte en parte del Plan de Marketing; y es que la localización de los locales determinará los canales comunicación y publicidad.
Con el paso del tiempo, y con más frecuencia, se hace evidente el impacto que tienen los costos de alquiler y los gastos generales, para las empresas que se ubican en un Centro Comercial. Diversas marcas han optado por salir de los mismos, ante la inviabilidad económica que representa el pagar un alquiler mensual.
La presión que ejercen las grandes cadenas de tiendas minoristas está afectando las ventas y los márgenes de ganancia de las bodegas de barrio en América Latina y otros mercados emergentes. Por ello, la situación es cada vez más difícil para las empresas de consumo masivo que abastecen a las bodegas