En toda organización, diseñar una estrategia de precios eficiente exige una profunda comprensión de la psicología de los consumidores, así como un enfoque sistemático para establecerlos, adaptarlos y cambiarlos. Por ello, una adecuada estrategia de pricing para tu empresa te permitirá obtener excelentes beneficios, llevándola a un crecimiento sostenible y un buen margen de ganancias.
Las siguientes tácticas te ayudarán a consolidar dicho objetivo:
1. Determina tus objetivos comerciales. Ten en cuenta las siguientes consideraciones de objetivos comerciales para usarlas como determinantes para la base de los precios:
2. Analiza exhaustivamente los precios de mercado. Considera el contexto y la amplitud del mercado en el que competirás. Si éste presenta muchos competidores que ofrezcan productos o servicios similares, es probable que se compita en función al precio. En ese caso habrá que hacer todo lo posible para mantener bajos los costos operativos, garantizando así un mayor margen de beneficios. Si, por el contrario, tienes un producto o servicio positivamente diferenciado y con alto valor, tu oferta estará más propicia a una fijación de precios superior (o premium pricing). En ese caso podrás aplicar una forma distinta de marketing, que enfatice la comercialización de alta calidad y el servicio al cliente.
3. Analiza a tu público objetivo. Este paso te permitirá saber por qué y cómo usarán los clientes tu producto o servicio, de acuerdo a sus necesidades más específicas y urgentes. Hay que partir de las siguientes preguntas: ¿qué valor percibido y real le aporta mi producto o servicio al cliente? ¿Qué es lo que gana éste al consumirlo? Tu modelo de precios y tus campañas de promoción deben alinearse a las respuestas que tengas para esas interrogantes.
4. Perfila tu paisaje competitivo. Seas un proveedor diferenciado o uno de bajo costo, tus precios y los de los competidores son una influencia importante para la estrategia que establezcas en torno a dicho factor. Te sugerimos el siguiente enfoque para los compradores directos e indirectos:
5. Crea una estrategia de precios y un plan de ejecución. Tras considerar el mercado y los potenciales clientes, y haber llevado a cabo el análisis competitivo, habrá que considerar algunas de las estrategias más empleadas. Son las siguientes:
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Fuentes:
- Increnta
- Inc.
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