"Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo", dijo Albert Einstein. Nos planteamos mejorar el proceso de negociación colectiva y lograr mejores acuerdos. Sin embargo, seguimos haciendo lo mismo de siempre. Para revertir esta situación, es necesario realizar algunos cambios en el personal a cargo de este proceso.

¿Qué podemos hacer diferente para mejorar nuestra negociación sindical?

Lo primero y más importante: introducir cambios en el equipo negociador. Este equipo es la piedra filosofal de la empresa en la negociación, porque de él depende la calidad del diagnóstico y de las estrategias, así como la capacidad de persuasión para lograr un acuerdo satisfactorio. 

También hay que pensar en innovar en el equipo de negociación. Esto no se trata de remover a las personas que negocian, sino de cambiar la forma en que trabajan para potenciar sus capacidades y su visión. Así podrán diseñar mejores estrategias y acciones más efectivas. En suma, el gran cambio pasa por convertir a un grupo de personas que negocia en nombre de la empresa en el verdadero equipo negociador.

¿Cuál es la diferencia entre un grupo y un equipo?

Un grupo está formado por diferentes personas que se reúnen y dividen el trabajo, y brindan aportes cada uno por su lado. En tanto, un equipo cuenta con personas comprometidas con un objetivo y trabajan de manera conjunta. Los integrantes de un equipo aprovechan sus diferentes puntos de vista para elaborar un diagnóstico más completo y formular estrategias que contemplan variables más precisas y acciones en diferentes frentes. Por ejemplo, en el fútbol, un grupo son 11 jugadores que recién se conocen y salen a jugar un partido, mientras que un equipo son los mismos 11 que han entrenado juntos, se conocen y todos comparten la estrategia y forma de encarar el partido.

A veces, los resultados favorables en una negociación no permiten distinguir entre las estrategias y acciones positivas y negativas.

En un grupo negociador, el gerente o jefe de Recursos Humanos elabora la estrategia de la negociación, define las acciones y diseña las propuestas que se presentarán. Poco antes de las reuniones con el sindicato, convoca a ejecutivos de otras áreas, como al responsable de finanzas, para asegurar la viabilidad económica de las propuestas, y a los abogados, para garantizar la legalidad de todo el proceso. Luego, se dividen las tareas y se asignan roles.

Un equipo negociador es diferente, porque implica que todos los ejecutivos conocen y han participado en la elaboración del diagnóstico de la situación, así como en la definición de la estrategia de la negociación y de las acciones y propuestas a presentar. En suma, se aprovecha el talento y la multidisciplinariedad de la empresa. La negociación colectiva es tratada como un proyecto, Recursos Humanos convoca y dirige, y los ejecutivos de las otras áreas, conocen, opinan, analizan y contribuyen de manera significativa.

¿Qué se necesita para lograr negociaciones más efectivas?

Para dar un salto cualitativo en la negociación, se requieren conocimientos del tema e innovación. Los especialistas aportan los conocimientos profundos y los no especialistas contribuyen con la innovación. En efecto, los especialistas en negociación sindical saben cómo son los dirigentes sindicales, cuáles son los rituales en un proceso de negociación, el rol del Ministerio de Trabajo, la historia de los beneficios que se revisan cada año y la conflictividad que enmarca este proceso (plantones, paros y huelgas). 

La experiencia en negociaciones anteriores y, sobre todo, los acuerdos logrados son las mejores credenciales para confiar en ellos. Ese es su mayor aporte. Ahora bien, los especialistas pueden ser prisioneros de su propio éxito. Al conocer el camino que lleva a la solución, en algunos casos pueden no estar abiertos a explorar otras alternativas y caen en una zona de confort. A veces, los resultados favorables en una negociación no permiten distinguir entre las estrategias y acciones positivas y negativas. Se asume que todo fue bueno cuando, probablemente, el acuerdo se logró gracias a los aciertos y a pesar de los errores cometidos.

La cuota de innovación, es decir, la capacidad de "pensar fuera de la caja", con otra perspectiva, es proporcionada por los no especialistas. Su desconocimiento de los sindicatos y la negociación colectiva les permite no estar condicionados por el pasado y el presente o por lo que siempre ha tenido éxito, de modo que pueden ver múltiples alternativas. Además, ya que el equipo puede ser integrado por administradores, ingenieros, psicólogos, economistas, entre otros, cada uno aportará una visión particular desde su profesión para obtener un análisis y una estrategia multidisciplinaria de la situación.

¿Cómo impulsar las inducciones express en la negociación sindical?

Para lograr el compromiso del equipo, debe promoverse la participación y los aportes de cada uno, a partir de un proceso de inducción express sobre la negociación. Un taller de dos o tres días con el equipo para ver los temas relevantes será útil. Algunos aspectos que se pueden tratar son los siguientes: 

• El conocimiento del sindicato, dirigentes, afiliados y trayectoria.
• El repaso de los últimos procesos de negociación colectiva (pliegos, reuniones, planteamientos, rol del Ministerio de Trabajo y acciones de conflictividad).
• La evolución de los beneficios pactados en los últimos tres o cinco convenios colectivos.
• La estrategia diseñada o lineamientos seguidos en los últimos procesos de negociación. 

A partir de este conocimiento compartido, el equipo multidisciplinario, bajo la guía de Recursos Humanos, analizará la situación, formulará las estrategias a considerar y planteará las acciones a llevarse a cabo. La negociación ya no será una acción de Recursos Humanos, sino un proyecto multidisciplinario de la empresa. ¿Tu organización trabaja bajo este esquema? Cuéntanos tu experiencia.