Mass marketing versus marketing relacional

Mass marketing versus marketing relacional

El enfoque tradicional del marketing, orientado fundamentalmente a vender, es desplazado por una visión que apunta a construir una relación más duradera con los clientes.

Por: Conexión Esan el 09 Junio 2017

Compartir en: FACEBOOK LINKEDIN TWITTER WHATSAPP

En términos generales el marketing constituye un amplio conjunto de técnicas y métodos cuyo fin último es potenciar las ventas (facturación) de una empresa comercial, mercantil o industrial, señala Claudio A. Loscertales, profesor del curso Management para gerentes de tecnologías de información, del 3 PEE de ESAN.

Respecto al mass marketing, Loscertales afirma que se trata de técnicas de ventas desarrolladas desde el inicio de la era industrial hasta aproximadamente la primera mitad del siglo pasado. "Se entiende por mass marketing promocionar las ventas hacia grandes masas de compradores (clientes), segmentando estos según tipologías de los mismos", añade el profesor, quien menciona como ejemplos de dichas tipologías las grandes cuentas, pymes, autónomos, privados, entre otros.

Dicho de otro modo, en el mass marketing prima la venta: "El mass marketing pertenece a la era de la industrialización y economías de escala", puntualiza el Loscertales. 

Un nuevo enfoque a partir de los servicios

Sin embargo, advierte el profesor, es importante considerar el enfoque de la facturación que se denomina servicios, cuyo concepto es "una venta periódica sostenida en el tiempo". Por ejemplo: agua, gas, luz, teléfono en casa. "El cliente paga periódicamente al proveedor del servicio por éstos. La economía basada en servicios obliga a priorizar la relación con el cliente. Este es el origen de lo que se conoce como marketing relacional", agrega el profesor.

En el marketing relacional prima la (mejor) relación (posible) con el cliente para mantener la facturación. "El marketing relacional se desarrolla a partir de la segunda mitad del siglo pasado hasta nuestros días, y constituye la base del éxito de la gran mayoría de empresas", agrega.

A modo de ejemplo nos menciona el caso de Rolls Royce, uno de los mayores fabricantes de motores a reacción, que hacia 2005 dejó de vender, literalmente, sus motores. "En vez de ello ofreció pagar solo por horas de uso sin problemas de sus motores; asumiendo el mantenimiento y seguimiento permanente del estado de cada reactor en todo el mundo", explicó.

El caso de Rolls Royce es un gran ejemplo para comprender lo que representa el marketing relacional en las empresas y los clientes. 

¿Deseas saber más acerca del mass marketing y el marketing relacional y su importancia en la gestión (Management) de la empresa moderna? Inscríbete en el curso Management para gerentes de tecnologías de información, del 3 PEE de ESAN.

Conexión Esan

Portal de negocios de ESAN Graduate School of Business. Desde el 2010 difunde contenido de libre acceso (artículos, infografías, podcast, videos y más) elaborado por los más destacados especialistas. Encuentra contenido en más de 15 áreas y sectores como Administración, B2B, Derecho Corporativo, Finanzas, Gestión de Proyectos, Gestión de Personas, Gestión Pública, Logística, Marketing, Minería, TI y más. ¡Conéctate con los expertos de ESAN y aumenta tu conocimiento en los negocios!

Otros artículos del autor

Análisis de sensibilidad: La clave para dar confianza a los posibles inversionistas

03 Abril 2025

El análisis de sensibilidad en los proyectos de inversión permite estimar los posibles resultados, positivos o negativos, en los indicadores de viabilidad ante posibles cambios de ciertas variables consideradas de importancia. No solo es fácil de elaborar, sino también puede aplicarse de tres maneras distintas, según el número de variables. 

  • Apuntes empresariales
  • Finanzas

Convocatoria 2025-1: Elección de graduados de posgrado ante la asamblea general y el consejo de la Escuela

03 Abril 2025

Te invitamos a participar en la convocatoria a la elección de graduados de posgrado ante la asamblea general y el consejo de la Escuela. Más información en la nota de prensa.

  • Sala de prensa
  • ESAN en los medios

¿Es el fin de las llamadas Spam?

03 Abril 2025

Consultado sobre la cantidad de llamadas spam que reciben los peruanos, Crisólogo Cáceres, profesor de ESAN Business Law, advirtió en RPP que el nuevo reglamento de protección de datos permite un primer contacto sin autorización, lo que mantendría las llamadas spam. Ante esta situación, propuso que es necesaria una ley más estricta que las prohíba por completo, siguiendo el ejemplo de otros países.

 

  • Sala de prensa
  • ESAN en los medios