El consumidor peruano ha cambiado con respecto hace diez años y continúa evolucionando. Esto sucede día a día. Ya no hay que esperar años, décadas o tal vez un cambio generacional para que los gustos, deseos y aspiraciones de los peruanos se modifiquen de tal manera que las empresas deban cambiar el rumbo de la planificación estratégica de marketing, o tal vez incluso, la presencia "marketera" del punto de venta y la comunicación de los  productos y servicios.

Este nuevo escenario es conocido por gran parte de los profesionales de marketing, aquellos que son conscientes que las acciones tradicionales ya no son suficientes para atraer y motivar a la compra.  Al respecto, diversos especialistas en el estudio de mercados han demostrado con números lo importante que es el conocer a este nuevo consumidor, sus características y los insights que son su motor.  

Una de las principales investigaciones sobre el tema fue desarrollado por Arellano Marketing, empresa que identificó los elementos del consumidor peruano al clasificarlos según el perfil demográfico y económico, posesión de bienes y propiedad, uso del tiempo libre, hábitos de compra y consumo y exposición a medios.

Sin embargo, esta información de poco les servirá a las empresas si no desarrollan una planificación de marketing que contemple las características que tienen los nuevos consumidores. Para ello, es importante que los touch-points logren transmitir una experiencia de venta donde los clientes se sientan comprendidos. Justamente, el primer touch-point innegable que todo producto o servicio siempre ha de tener presente es el punto de venta.

El punto de venta se convierte en un lugar de interacción entre la marca y el comprador (usuario final o no) del producto o servicio. Es ahí, justo en ese momento, donde se toma la decisión de compra. Además, se constituye como la última oportunidad que tiene una empresa para convertirse en la mejor opción para el potencial comprador.

Ante esto, cabe preguntarse ¿en qué medida se está actuando para innovar en el punto de venta en base al perfil de los nuevos consumidores que nos demuestran las investigaciones?

Probablemente se piense en quién podría no adaptarse a esta nueva realidad. No obstante, sería bueno  realizar una autocrítica y pensar qué se hace de diferente o qué innovaciones se han llevado a cabo. Aquí, es pertinente revisar los elementos desarrollados en el último año, las promociones, la comunicación en el punto de venta e identificar cuáles son las ventajas y desventajas de cada punto de venta para posicionar un producto o servicio. Algunas veces es bueno hacer un alto en el camino y revisar verdaderamente qué se está realizando y si estas acciones están dando un resultado realmente diferenciador.

En una economía donde los mercados se están haciendo cada vez más grandes, al mismo tiempo que crece la competencia, podemos pasar de líderes  a seguidores rápidamente y casi sin darnos cuenta. Para evitar una disminución de las ventas, resulta indispensable conocer a nuestros consumidores para atender sus necesidades y complacer sus exigencias. De no hacerlo, se terminará por lanzar promociones de último minuto y comunicaciones tácticas en el punto de venta, a modo de "manotazo de ahogado", solo para contrarrestar acciones de la competencia.

¿Qué acciones realiza su empresa para potenciar sus puntos de venta y lograr que sean más atractivos para los consumidores?

Esta entrada contiene un artículo de:

Ana Belén Perdigones

Magíster en Marketing de ESAN. MSc Business Intelligence de ESIC. Licenciada en Dirección y Administración de empresas de la Universidad de Cádiz, España. Gerente General de ZECAT International, una de las empresas líderes en desarrollo de elementos promocionales de Latinoamérica. Profesora del curso Planificación de Promocionales en el Punto de Venta del PEE de ESAN