El valor percibido consiste en la valía o mérito que un consumidor asigna a un producto o servicio. Por lo general, los compradores desconocen los factores que intervienen en la fijación de precios de un determinado bien, como los costos reales o estimados de producción. Por lo tanto, los usuarios confían en el atractivo emocional del mismo y en los beneficios que creen que recibirán.
Entonces, el valor percibido se traduce en el precio que un cliente está dispuesto a pagar por un producto o servicio. Los consumidores colocan valor en función de la capacidad analítica del bien para satisfacer una necesidad y proporcionar satisfacción. El trabajo de los profesionales del marketing consiste en dar forma y aumentar el valor percibido por los usuarios de los productos y servicios que comercializan.
Una compañía comunica un conjunto de expectativas asociadas con sus bienes. Una marca bien establecida tiene precios más altos que sus equivalentes genéricos. Con el uso de estrategias de marketing, se establece la imagen de marca, que es la fuerza motriz del valor de marca. El valor del producto equivale a cuán bien la empresa cumple con las expectativas del consumidor. Por ejemplo, estas pueden incluir mayor calidad, utilidad, facilidad de acceso y una imagen mejorada del comprador.
No obstante, este método también cuenta con varias limitaciones. A veces, un comprador puede sospechar que la compañía ha exagerado sobre la calidad y los servicios de sus productos. Además, hay un segmento de usuarios que son conscientes del precio y no desean pagar más por un artículo. Por último, el beneficio de usar esta estrategia se da solo cuando una empresa ofrece más valor que sus competidores.
Un bien de lujo es un producto cuya demanda aumenta a medida que se incrementan los ingresos de los clientes. Naturalmente, las personas con ganancias más sustanciales destinan una mayor parte a la compra de bienes y servicios de lujo, que son relativamente caros de obtener.
Estos productos hacen que las vidas de los consumidores sean más placenteras y mejoran su estatus y prestigio. El valor se encuentra en poseerlos o consumirlos, no en su funcionalidad. Por ejemplo, el valor de poseer un reloj estándar se basa en su funcionalidad. Por el contrario, el valor de poseer un reloj Rolex no se basa únicamente en su utilidad, sino que está conectado con el nivel de prestigio que supone poseerlo y usarlo.
En resumen, la fijación de precios basada en el valor, cuando se aplica correctamente, es una excelente manera de mejorar la rentabilidad y la tasa de ventas exitosas para una compañía. Además, el proceso en sí ayuda los empresarios a desarrollar conocimientos más profundos del cliente. Por lo tanto, es un enfoque altamente recomendado para ser integrado en la estrategia de marca.
También te puede interesar:
Fuentes:
GestioPolis. "Estrategia de precios por valor percibido".
The Economic Times. "Perceived Value Pricing".
SaaS Brand. "Get Informed: The Advantages And Disadvantages of Value-Base Pricing".
Portal de negocios de ESAN Graduate School of Business. Desde el 2010 difunde contenido de libre acceso (artículos, infografías, podcast, videos y más) elaborado por los más destacados especialistas. Encuentra contenido en más de 15 áreas y sectores como Administración, B2B, Derecho Corporativo, Finanzas, Gestión de Proyectos, Gestión de Personas, Gestión Pública, Logística, Marketing, Minería, TI y más. ¡Conéctate con los expertos de ESAN y aumenta tu conocimiento en los negocios!
ESAN y el Consejo Empresarial Colombiano (CEC) firmaron un convenio estratégico para ofrecer descuentos en programas académicos a trabajadores, familiares directos y empresas asociadas, fortaleciendo la colaboración educativa entre Perú y Colombia.
ESAN Graduate School of Business anuncia la designación de Ernesto Cuadros Tenorio, vicepresidente de Administración, Finanzas y Contraloría en el Grupo ATV como nuevo director de la Maestría de Finanzas.
Jorge Guillén, profesor de los programas de Finanzas de ESAN, brindó en Perú 21 algunas recomendaciones acerca de la moneda en la que se debería solicitar un préstamo. En esta línea, indicó que debería ser en la que se recibe el salario. También recomendó tener un portafolio mixto de ahorros.