Se define como “compra-venta” al contrato en virtud del cual una parte llamada “vendedora” transfiere la propiedad de un bien tangible o intangible a cambio del dinero que entrega el “comprador”. Esa propiedad se transfiere con base en dos elementos fundamentales: cosa y precio. En el caso de la compra-venta internacional, el proceso es más complejo porque involucra el transporte del bien a través de fronteras. No debemos interpretarla como una cuestión de distancia, pues la venta entre Alaska y Miami es local, pero la que se produce entre Tacna y Arica es internacional.

El primer elemento fundamental a considerar en la compra-venta internacional es el paso de fronteras, proceso que genera un cambio de las denominaciones de “vendedor” y “comprador” a “exportador” e “importador”. También implica la posibilidad de vender bienes reales, existentes en el presente, y bienes futuros, como cosechas de los próximos meses. En ese proceso existe una serie de riesgos que son manejados con un conjunto de contratos que acompañan a la compra-venta.

La primera dificultad es la incapacidad de ambas partes para comunicarse en el mismo idioma. Ante ello, existen dos grandes tratados que regulan la compra-venta internacional. El primero es la Convención de Viena (1980), que define conceptos como “caso fortuito” y “fuerza mayor” en la compra de bienes muebles. El segundo es el International Commercial Terms 2020, que asegura el uso de los mismos términos en ambas partes. Así sabremos en qué momento el riesgo pasa del exportador al importador. Ambos deben manejar conceptos como free alongside ship (FAS); free on board (FOB); cost, insurance and freight (CIF), o door to door. Estos términos son de lectura obligatoria para saber qué tipo de contrato se realizará.

Analizar la compra-venta internacional implica abordar cuatro contratos: con el comprador, con el transportista, con los bancos y con la compañía de seguros. Veamos algunos temas al respecto.

¿Cuáles son los factores claves a los que se denominan “riesgos”?

Para el vendedor es riesgoso que no le paguen los bienes que embarca o no recibir el pago en la moneda acordada. Para el comprador, el riesgo consiste en que no le entreguen la mercadería o que le cambien el tipo de moneda. También vale cuestionarse qué puede ocurrir en caso de litigio, qué ley rige, en qué idioma y cómo garantizar que no habrá problemas.

En países como el Perú, el derecho es dudoso; en el mercado internacional, es caro. En ese sentido, la banca cumple un rol importante para garantizar el pago a través de una carta de crédito irrevocable —no podemos dejar de comprar mientras la carta se mantenga vigente—. Eso significa que nos pagarán en nuestro país y a la vista de la contraentrega de documentos que acreditan el embarque. Ello nos permite realizar negocios con cualquier lugar del mundo porque nos pagará un banco de primera línea de nuestro país. Si queremos un adelanto, se incluirá una cláusula roja o verde. Con ello, la carta de crédito nos adelanta dinero, con (verde) o sin garantías (roja).

No obstante, la relación con el banco no es la relación con la contraparte. La gente confunde la carta de crédito con el contrato a establecer con el comprador, en la que se especifica con claridad el producto —que pueden ser commodities como carbón, cobre, oro o zinc, cuyo precio está en la bolsa de valores—, los productos en catálogo o los productos hechos para nosotros. Todo ello debe aclararse.

Una dimensión adicional es el transporte, que puede ser por avión (air waybill), carta de porte terrestre o, lo más usual, conocimiento de embarque (bill of lading). Si este último no tiene observación, se le denomina “limpio” y es una garantía para que nos paguen el FOB, porque el capitán da fe de que la mercadería fue embarcada sin problemas. Por último, y no menos importante, están los seguros. Estos pueden ser de avería gruesa, que cubre cualquier pérdida que se prorratea entre los usuarios, seguros especiales o pólizas flotantes.

Como podemos ver, la compra-venta internacional no es tan sencilla y requiere de muchos jugadores: desde operadores logísticos hasta bancos y compañías de seguros. También implica el conocimiento del valor de los productos en la Bolsa de Valores: si son commodities de la Bolsa de Chicago, oro de la Bolsa de Londres, diamantes de Israel u Holanda, etc. Para no tener riesgos en moneda, se usan derivados o forwards.

Es importante considerar que, si no tenemos capacidad de negociación con operadores logísticos, conviene exportar FOB. Además, debemos ser muy precisos en identificar el producto para saber que nos referimos a lo mismo. Por último, se debe estudiar, hoy más que nunca, el origen de los fondos y del producto en congelamiento o acusaciones penales internacionales. ¿Has realizado este tipo de procesos? Cuéntanos tu experiencia.

*Pinkas Flint (PhD) es docente del PEE en Derecho Corporativo de ESAN. 

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