El desarrollo de estrategias efectivas de marketing B2B en el sector agroexportador es crucial para garantizar el éxito y la competitividad en el mercado global. A lo largo de mi carrera en Inglaterra, Perú e Israel, he tenido la oportunidad de adquirir una vasta experiencia internacional en agronegocios, lo que me ha permitido desarrollar una perspectiva estratégica global. 

En la actualidad, colaboro con universidades internacionales y de Israel, además de aceleradoras de agronegocios, donde comparto y aplico mis conocimientos para impulsar innovaciones y estrategias de crecimiento en el sector. Esta experiencia me ha brindado una comprensión profunda de las dinámicas del mercado global y me ha permitido identificar y aprovechar oportunidades clave para el desarrollo de propuestas de valor efectivas y adaptables a diferentes mercados.

Elementos y adaptación de una propuesta de valor 

En el contexto de la agroexportación, una propuesta de valor podría incluir la garantía de productos frescos y de alta calidad, en cumplimiento con estándares internacionales y prácticas sostenibles de producción. Por ejemplo, la empresa peruana Camposol resalta la frescura y calidad de sus espárragos y arándanos, así como su compromiso con la sostenibilidad ambiental. Ello les ha permitido penetrar en mercados exigentes como Europa y Estados Unidos y fortalecer el posicionamiento global de la marca.

La adaptación de la propuesta de valor a distintos mercados implica entender las necesidades y preferencias específicas de los clientes en cada región. Por ejemplo, los consumidores europeos pueden interesarse más en la sostenibilidad y la trazabilidad de los productos, mientras que los mercados asiáticos pueden valorar más la frescura y el sabor. La empresa chilena Exportadora Subsole adapta su propuesta de valor y destaca su capacidad de entregar cerezas frescas con rapidez a China durante las festividades del Año Nuevo Lunar, lo que ha fortalecido su presencia en el mercado asiático. 

Estrategias digitales y marketing de contenidos

Uso de sitios web y redes sociales para generar leads. Los sitios web y las redes sociales son herramientas esenciales necesarias y poderosas para generar leads en el sector B2B de la agroexportación. Danper, otra empresa peruana, ha optimizado su sitio web y utiliza redes sociales como LinkedIn para conectar con compradores y distribuidores internacionales, lo que ha conllevado un aumento significativo en sus contactos comerciales.

Creación y distribución de contenido relevante y educativo. Este contenido, que incluye blogs, videos y webinars, puede posicionar a una empresa como líder de pensamiento en la industria. Por ejemplo, las empresas exportadoras de quinua publican con regularidad artículos sobre los beneficios nutricionales de la quinua y prácticas sostenibles de cultivo para educar a sus consumidores y fortalecer su marca.

SEO y SEM para mejorar la visibilidad online. El search engine optimization (SEO) y el search engine marketing (SEM) son cruciales para mejorar la visibilidad online de las empresas de agroexportación. La empresa ecuatoriana Fresco Ltda. ha utilizado estrategias de SEO para posicionarse en los primeros resultados de búsqueda, cuando los compradores internacionales buscan "bananos de alta calidad". Ello ha incrementado su visibilidad y ventas globales.

Plataformas de comercio electrónico B2B especializadas en agroexportación

El uso de plataformas de comercio electrónico B2B puede facilitar el proceso de venta y exportación de productos agrícolas. Plataformas como Alibaba o Agrofy permiten a los exportadores peruanos de productos como el café conectarse con compradores internacionales de manera más eficiente. Perales Huancaruna, una empresa peruana, utiliza estas plataformas para vender su café y ha logrado expandir su mercado en Asia y Europa.

Otro ejemplo reciente es Camposol, el principal productor de arándanos de Perú, que ha establecido una colaboración estratégica con Ninjacart, una start-up respaldada por Walmart y especializada en la cadena de suministro de alta tecnología y análisis de datos. 

Implementación de CRM y sistemas de gestión de relaciones con clientes

Los sistemas de customer relationship management (CRM) son esenciales para gestionar y analizar las interacciones con los clientes. La implementación de un CRM para monitorear y gestionar las relaciones con los clientes en múltiples continentes mejora el servicio que se les brinda y retiene a los principales compradores. En ventas de B2B a nivel global, HubSpot o SalesForce son herramientas valiosas para construir un funnel de venta, que incluye desde la captación de leads hasta el cierre de contratos.

HubSpot puede ser más adecuado para equipos pequeños y medianos debido a su estructura de precios más accesible. Salesforce, en cambio, se adapta mejor a empresas más grandes con necesidades más complejas y presupuestos mayores.

Marketing automatizado y su impacto en la eficiencia operativa

La automatización del marketing empieza con la captación de clientes mediante herramientas como Apollo o ZoomInfo y puede mejorar de forma significativa la eficiencia operativa de las agroexportadoras. Herramientas como Klavio, Mailchimp o Marketo pueden automatizar tareas repetitivas y permitir a las empresas centrarse en estrategias más complejas. 

Viña Concha y Toro, una empresa argentina que exporta vino, utiliza el marketing automatizado para sus campañas de correo, a fin de mantener informados a sus clientes sobre sus nuevas cosechas y ofertas especiales. Ello ha impulsado la fidelización de sus clientes.

En conclusión, desarrollar una propuesta de valor clara y adaptarla a diferentes mercados es crucial para el éxito en el sector de agroexportación. Al combinar estrategias digitales y el uso de herramientas tecnológicas avanzadas, las empresas pueden mejorar su visibilidad y eficiencia operativa para asegurar un crecimiento sostenible y exitoso en el mercado global. Ejemplos de empresas como Camposol, Danper y Viña Concha y Toro demuestran que estas estrategias pueden implementarse con éxito. ¿Qué estrategias y herramientas digitales has aplicado en tu negocio? Cuéntanos tu experiencia.

Te invitamos a aprender más sobre este y otros temas relacionados participando en los programas que el sector Agronegocios de ESAN tiene para ti.