Para poder apreciar el real impacto del Costo de Distribución en la cuenta de resultados debemos comenzar por entender el ingreso por ventas. Este dato muchas veces ya viene neto de los descuentos comerciales que se otorgan a los diversos canales de venta (mayoristas, supermercados, detallistas, etc.) y que representan una reducción de margen sobre nuestro precio. Por ello, es preferible colocar el dato de ingreso bruto de ventas y mostrar el impacto del descuento.
Posteriormente, tenemos dos grandes rubros: los Gastos de Distribución y los Gastos de Ventas. En el primero de ellos tenemos a todos los gastos que conforman la logística de envío del producto hacia los puntos de venta. Mientras tanto, en los Gastos de Ventas tenemos a los esfuerzos de la acción de la fuerza de ventas y otras variables relacionados a la propia acción de vender.
Una reconocida empresa de consumo realizó el cálculo antes descrito y se llevó grandes sorpresas, tal como se muestra en el cuadro adjunto:
Una de las decisiones que toda compañía de retail debe realizar es si su estrategia de expansión será a través de puntos de venta ubicados en centros comerciales, o en locales externos. Esta estrategia, a su vez, se convierte en parte del Plan de Marketing; y es que la localización de los locales determinará los canales comunicación y publicidad.
Con el paso del tiempo, y con más frecuencia, se hace evidente el impacto que tienen los costos de alquiler y los gastos generales, para las empresas que se ubican en un Centro Comercial. Diversas marcas han optado por salir de los mismos, ante la inviabilidad económica que representa el pagar un alquiler mensual.
La presión que ejercen las grandes cadenas de tiendas minoristas está afectando las ventas y los márgenes de ganancia de las bodegas de barrio en América Latina y otros mercados emergentes. Por ello, la situación es cada vez más difícil para las empresas de consumo masivo que abastecen a las bodegas