Muchas veces pensamos que somos racionales, así como nuestras decisiones, pero esta percepción está alejada por completo de la realidad. En el 2002, el psicólogo Daniel Kahneman demostró ello y ganó el Premio Nobel de Economía. Las emociones controlan la mayor parte de nuestras acciones cotidianas y las empresas pueden aplicar este conocimiento en sus estrategias de venta, a través del priming.

Comportamientos en el cliente

El priming, o preactivación, es la influencia de un estímulo en busca de una respuesta esperada. Por ejemplo, si queremos comunicar al cliente una sensación de escasez o urgencia, podemos utilizar expresiones como “últimos cupos” o “últimas unidades” para acelerar la decisión de compra. El ejemplo mencionado se emplea en el sector comercial, pero no es el único donde puede aplicarse el priming.

Este efecto busca generar un comportamiento en la persona que recibe el mensaje. Nuestras palabras tienen un poder e influencia muy grande, siempre y cuando entendamos primero el funcionamiento de la mente humana y apliquemos esta información de manera correcta.

La compleja mente humana

La psicología ha demostrado, mediante diversos estudios, el funcionamiento de nuestro cerebro. Si bien posee un área racional, la mayor parte del tiempo somos irracionales, sobre todo cuando están involucradas las emociones o debemos tomar decisiones aceleradas.

A pesar de nuestros estudios, especializaciones y experiencia laboral, nuestra área emocional dirigirá nuestros comportamientos, a menos que tomemos una pausa antes de actuar, lo cual sucede con poca frecuencia. Así, el efecto priming puede conseguir esta preactivación, ya que logra llegar al inconsciente del consumidor y generar emociones mediante palabras, imágenes o sonidos.

El poder de las palabras

La evolución permitió a los seres humanos desarrollar el lenguaje. Este campo es muy relevante porque, según el contexto cultural y la experiencia de cada individuo, existen palabras más representativas o llamativas. Tomemos como ejemplo el título de un libro. ¿Se imaginan si se hubiera utilizado otro título para el best seller Inteligencia emocional de Daniel Goleman? Quizás el éxito no hubiera sido el mismo. Lo mismo sucede al redactar un texto académico o presentar un proyecto o propuesta a la gerencia general.

Conocer un poco más el funcionamiento de la mente humana y el efecto priming puede traer mucha relevancia en nuestra comunicación para el sector empresarial y académico, sobre todo en un mundo dominado por las emociones. ¿Has desarrollado campañas de marketing que generen este efecto en tus consumidores? Cuéntanos tu experiencia.

*Jersonn Lizarbe es docente de ESAN Gradute School of Business

Aprende a utilizar esta y otras estrategias en la Maestría en Organización y Dirección de Personas, Maestría en Gerencia de Servicios de Salud y la Maestría en Finanzas y Derecho Corporativo de ESAN.