Una empresa que decide traspasar las fronteras del mercado donde nació siempre afrontará dificultades. Si me preguntan cuáles son los principales problemas, diría que estos se encuentran en los ambientes regulatorios, que suelen ser muy diferentes entre un país y otro, además de los distintos comportamientos que presentan las diversas economías, las trabas para entrar, y el contrabando.
En algunos casos, la gestión en ambientes regulatorios cambiantes puede ser un dolor de cabeza para los gerentes globales. Si bien a una empresa mexicana que se internacionaliza le puede ir muy bien en Guatemala o en Perú, es muy probable que le vaya muy mal en Brasil. ¿Por qué? Por los impuestos y la regulación, temas que no le permiten trabajar bien ni expandirse. Y es que Brasil es un país muy peculiar: cada Estado brasilero es como otro país. Obtener los permisos e instalarse en Río de Janeiro no garantiza que se pueda hacer lo mismo en Minas Gerais o a Pernambuco, y eso limita el crecimiento de una empresa.
Veamos otro problema externo. Cuando una empresa se internacionaliza y llega a República Dominicana, se encontrará con la sorpresa de que el gobierno permite el contrabando al país, lo cual hace que un negocio que vende productos legalmente no pueda competir ya que los impuestos constituyen una carga excesiva frente a productos que llegan sin pagar aranceles.
Otro caso es el de Colombia, adonde no van muchas empresas del comercio al menudeo o al crédito porque la regulación establece un techo para las tasas de interés. De modo que si a una empresa no le permiten cobrar una tasa de interés que le resulte rentable para desarrollar un negocio, lo mejor es no entrar al país.
Veamos los casos exitosos como la llegada al Perú. El ambiente regulatorio es muy amable. Está muy definido que si una empresa ataca a Lima, se llevará una buena rebanada del pastel y no tiene que irse al resto del país con la geografía accidentada que tiene el Perú. Está claro también que es un ambiente de crecimiento marcadísimo de la clase media. Esto hace que los negocios dirigidos para la clase media, en un país emergente en crecimiento, sean muy exitosos.
Esto sucede cuando un mercado tiene alta concentración de población y del consumo en una gran ciudad. Hay países y ciudades con esta característica, como México, Sao Paulo, Buenos Aires. Pero no ocurre en todos los casos y hay que estudiar bien si un proceso de internacionalización puede hacerse gradualmente teniendo como base dichas ciudades de mayor concentración para luego expandirse al interior de los mercados nacionales.
Ciertamente, un gestor global debe considerar estos y muchos otros desafíos. Pero si me piden resumir lo dicho líneas arriba les diré: el éxito en un mercado no garantiza el éxito en otro mercado. Estudien desde cero el nuevo mercado en el que van a incursionar, como si recién estuvieran aprendiendo.
¿Qué otros problemas afrontan las empresas que se internacionalizan?
Son muchas las personas a las que les puede parecer una tarea imposible identificar un nicho en el mercado que les ofrezca grandes posibilidades de éxito. El sector servicios ubicado en medio de la pirámide social se convierte entonces en un campo floreciente de oportunidades para quienes deseen emprender en Latinoamérica, donde muchos servicios que brinda el Estado son incompletos.
Son muchas las personas a las que les puede parecer una tarea imposible identificar un nicho en el mercado que les ofrezca grandes posibilidades de éxito. El sector servicios ubicado en medio de la pirámide social se convierte entonces en un campo floreciente de oportunidades para quienes deseen emprender en Latinoamérica, donde muchos servicios que brinda el Estado son incompletos.
En el año 2005, el profesor C.K. Prahalad publicó el libro "La riqueza en la base de la pirámide", en el que señala que las empresas, especialmente las multinacionales, pueden hacer negocios de éxito vendiendo a las personas menos favorecidas de la pirámide social.